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文档介绍
销售团队管理
林晓
销售经理面临的现实问题
销售风险——应收帐款管理不严密
信用管理——客户信用管理不严格
客户资料流失——客户资料在销售代表手上,没有掌握在团队手中。
销售员业务低下——还只是简单的推销员
决策的个人化或拍脑袋——没有科学的决策分析,比较随意。
课程内容
销售经理的角色和职责
销售团队的定岗、定编、定员和招聘
销售代表的职业生涯发展与团队建设
销售代表的绩效与薪酬
销售决策
销售人员的激励体系
新经济时代
时代
主要经济模式
20年代
原材料工业
50年代
能源工业
60~70年代
交通运输工业
80~90年代
计算机、通讯技术
21世纪
知识经济
角色与职责
市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
1950年以前
数量
1950~1970年
质量
1970~1990年
品牌
新经济时代
信息
角色与职责
竞争优势的来源
角色与职责
竞争优势
企业能力
企业管理
有形的资产
无形的资产
设备、资金、厂房等
人才、技术、品牌、声誉等
现代竞争更取决于无形的资产
销售的目的
卖方
买方
产品
资金
信息
情感
信用
角色与职责
管理活动
管理活动
工作方面的活动
人事方面的活动
确定目标
组织下属人员的工作
评定工作成绩
激励和沟通联系
培养人才
协调工作
工作成果
什么是销售管理
角色与职责
人的管理——人力资源管理
财务
时间
业务管理
销售经理的工作职责
员工管理
P
O
D
C
plan
organize
direct
control
角色与职责
林晓
销售经理面临的现实问题
销售风险——应收帐款管理不严密
信用管理——客户信用管理不严格
客户资料流失——客户资料在销售代表手上,没有掌握在团队手中。
销售员业务低下——还只是简单的推销员
决策的个人化或拍脑袋——没有科学的决策分析,比较随意。
课程内容
销售经理的角色和职责
销售团队的定岗、定编、定员和招聘
销售代表的职业生涯发展与团队建设
销售代表的绩效与薪酬
销售决策
销售人员的激励体系
新经济时代
时代
主要经济模式
20年代
原材料工业
50年代
能源工业
60~70年代
交通运输工业
80~90年代
计算机、通讯技术
21世纪
知识经济
角色与职责
市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
1950年以前
数量
1950~1970年
质量
1970~1990年
品牌
新经济时代
信息
角色与职责
竞争优势的来源
角色与职责
竞争优势
企业能力
企业管理
有形的资产
无形的资产
设备、资金、厂房等
人才、技术、品牌、声誉等
现代竞争更取决于无形的资产
销售的目的
卖方
买方
产品
资金
信息
情感
信用
角色与职责
管理活动
管理活动
工作方面的活动
人事方面的活动
确定目标
组织下属人员的工作
评定工作成绩
激励和沟通联系
培养人才
协调工作
工作成果
什么是销售管理
角色与职责
人的管理——人力资源管理
财务
时间
业务管理
销售经理的工作职责
员工管理
P
O
D
C
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organize
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control
角色与职责
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