输赢之摧龙六式.pptx

、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,(我们满足这五个要素,且比竞争对手满足更好的时候,客户必然会采购我们的产品。---需求是核心)销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。开始标志  锁定目标客户结束标志  判断并发现明确的销售机会发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。我们应该始终在客户内部培植向导,建立情报网络,将信息源源不断地输送过来,直到客户内部或竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。---目的就是事先收集资料,分析清楚并找到应对方法才能去见客户。收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括:背景资料:、通信地址、,经营和财务现状使用现状:(包括竞争对手):::客户的家庭情况、家乡、:喜欢的运动、餐厅和食物、::在单位内的朋友和对手竞争对手资料:、:销售以人为本,销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们在采购中的作用,必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时,销售人员应该从下面三个维度进行分析:级别操作层:客户中直接接触产品和服务的人员,往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定,但是他们直接操作这些设备,他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多,他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购,成为采购的直接影响者。