输赢》之摧龙六式.ppt

摧龙六式解析
--源自实战派销售专家付遥《输赢》
摧龙六式包括哪些?
第一式:收集情报
第二式:客户关系
第三式:客户需求
第四式:产品的价值
第五式:价格
第六式:跟进服务
摧龙六式--第一式:收集情报
收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。
在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。
摧龙六式--第一式:收集情报
在第一式中又分成四步。
第一步:发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
第二步:就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况,然后了解客户的组织结构,将和销售相关的人都挑出来,接着掌握关键客户的个人资料,最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食****惯、行程、所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
第三步:组织结构分析,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
第四步:销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右的判断标准。
摧龙六式--第二式:客户关系
在确认销售机会后,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,咱们都知道。但是怎么搞关系呢?
建立客户关系经历四个阶段:认识→约会→信赖→善于使用关系
这四个阶段很好建立,但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。需要多年锻炼出来的眼力。
摧龙六式--第三式:客户需求
来一桶=
来一桶=5元火车
来一桶=50元?
摧龙六式--第三式:客户需求
摧龙六式--第三式:客户需求
当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键。
需求有表面和深层之分。
老太太买水果的例子
有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买,向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
作为一个优秀的销售人员,仅作到第三个水果商贩那样就可以了吗?
假如这个婆婆与媳妇矛盾尖锐,那她为什么还会买水果呢?
有一天,老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇,儿媳妇眼看就跑不动了,干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问:你怎么不跑了,儿媳妇说,你打吧,我怀孕了。这时候,老太太还打不打呢?所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?要买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。
结论:所以需求是