医药代表工作职责.doc

医药代表工作职责一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会(1)医院产品覆盖率及新客户开发(2)目标科室选择及发展(3)处方医生选择及发展(4)开发新的用药点(5)学术推广活动带来的效应(6)竞争对手情况(7)政策和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论(1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略(2)确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间(3)将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备(1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)(4)重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目标医生(1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧(3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义(4)了解竞争产品信息(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系4、拜访分析及总结(1)整理及填写拜访记录(2)拜访目标、销量达成情况分析(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划四、客户管理1、目标医院(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者(3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用2、目标医生(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划(2)根据计划开展科室和医生的增量活动(3)根据计划拓展医院、科室和目标五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等2、举行科内会(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划(2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的(3)每月回顾科内会执行效果3、执行大型学术会议(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划(2)按照覆盖计划邀请客户(3)会前准备、计划、分工(4)按照分工担任相应会议组织职责(5)保证被邀请客户到会率90%以上(6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划(7)按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会六、更新专业知识,练****小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的学术沟通2、练****演讲技巧,独立组织小型学术会议3、认真学****熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料4、认真学****理解公司提供的Q&A资料,及时与目标医