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医药代表工作职责
一、 目标管理
1、 根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
医院产品覆盖率及新客户开发
目标科室选择及发展
处方医生选择及发展
开发新的用药点
学术推广活动带来的效应
竞争对手情况
政策和活动情况
2、 根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、 与主管讨论
了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
确定指标
4、 分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、 制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
二、 行程管理
1、 制定月/周拜访行程计划
根据医院级别的拜访频率为基本标准
按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月 /周拜访时间
将大型学术会议、科内会纳入计划
2、 按计划实施
三、 日常拜访
1、 拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、
每周拜访计划
2、 访前准备
回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作 关系进行初步分析
制定明确的可实现可衡量的拜访目的
根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)
重要客户拜访前预约
3、 拜访目标医院和目标医生
按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、
利益、说服医生处方产品
熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
了解竞争产品信息
按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教 科、社保科)相关人员
A、了解产品库存和进货情况
8 了解医院政策管理动向
G 了解竞争产品信息
以与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
整理及填写拜访记录
拜访目标、销量达成情况分析
制定改进方案(SMART和根据工作计划
四、 客户管理
1、 目标医院
与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在 医院内渠道畅通
与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长， 与公司共同培养学术讲者
与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、 目标医生
每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
根据计划开展科室和医生的增量活动
根据计划拓展医院、科室和目标
五、 市场及推广活动
1、 及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
2、 举行科内会
按科室、产品制定科内会覆盖计划
按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
每月回顾科内会执行效果
3、 执行大型学术会议
按科室、产品制定学术活动覆盖计划
按照覆盖计划邀请客户
会前准备、计划、分工
按照分工担任相应会议组织职责
保证被邀请客