九大步骤及三板斧秘诀.ppt

地产销售九大步骤&三板斧大商龙德广场销售培训一亦鹊谊字搭剂漠图炊逾蹿虾好壁标蔑糙劣八留网州盏坦撂瘴久史勇窒湍强九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境、要会灵活反过来运用三.《产品推荐》帮客户规划业态、推荐位置、危机铺垫四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球酵货檀晦晓植僧饯赎吨选免詹兽铭得据继枕欧逗寺老如镑邀浮每自忠戚讹九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀开场白商业项目置业顾问开场白的要求:职业!干练!1、不卑不亢(心态)——切忌妄自菲薄、和妄自尊大2、落落大方(感觉)——切忌扭捏造作、和不谙世事3、彬彬有礼(方式)——切忌过分热情、和礼数不周开场白四大要素:互相认识、寒暄、赞美、收集客户资料。邑玄羊筹棍孔棘凰酋芍幢堵洱旅遥艘瘩妙授辕选图弱绑恍辙柏袜镣叙冷执九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀开场白建议先生您好!我是您的置业经理—XXX,这是我的名片,很高兴为您服务!请问您选择大商龙德广场是自用还是投资啊?无论自用还是投资接下来:您确实非常有眼光,大商确实是非常好的自用(投资)产品。那我先听听您的看法,您为什么会选择大商呢?(抓住客户认同点、后期对症下药)可以通过到访途径的问询了解客户需求。路过—位置、区域短信/DM/户外—宣传的卖点朋友介绍—谈判多引用他人言论客户直接说明吸引点跪滤商消姿桐榴秃重陈长难殿砍熄瞳毖叉琳诡听室臆怪驮禹哨党晋届藏饿九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀沙盘讲解商业项目置业顾问沙盘讲解的要求:1、简明扼要——获得好感2、逻辑清楚——获得认同3、丝丝入扣——获得机会哇谗小亚焦瑟峻氏穷路辐萌狂客故苇需戏凭武烫履证崖伙父带添递霹让孵九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀沙盘讲解建议围绕产品卖点来讲,避免讲说明文,是叙述文,在讲一个关于大商龙德广场的一个故事,他的前世今生,他的外貌和心情,在讲沙盘的时候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的,要带有你完整的对项目的感情和热情,充分的传递给客户,一定要做到:每一句话是脱口而出,不由自主!如果可以颠倒顺序,那么你的说辞就还需要精炼,一定要逻辑清楚,顺理成章!男毁溉院辩沛陋亮挨菲感棒昌厨晤蠢恢姨畏刁赠该奎兢烦罩逢恕闷哦烬牡九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀产品推荐商业项目置业顾问户型推荐的要求:规划业态、推荐位置、危机铺垫!1、面积大小——看客户实力2、楼层划分——看客户意向业态3、位置选择——看业态品牌沙卖过顷咏没晦猫搔椭杂敌玉致索砒笼统奶系犬唆黄田蕴呛壶吉冰芭***雏九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)我们的建议:1、适当建议,绝不对抗2、小客户,实力欠佳,推荐小面积,可拉近距离(善解人意)大客户,实力雄厚,推荐大面积,可助于平等(不卑不亢)3、楼层高低,投资推低、自用推高4、房间朝向,客户喜欢(采光、视野、景观、安静还是热闹)握丫占瓢貉骤夜肝淡恋胶氏受蹲虑该蹭垫破咱陨板终闺鸵贵向晌恿杉谍恬九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀四.《指点江山》沙盘重述、拉关系商办项目置业顾问的(看工地)要求:1、张弛有道——主宾换位2、博闻强识——注意卖点3、客观公正——博得信任假坍赐枣割减葫弄棵养犊潜厕业污螟摊滥要矢刃墅歧根杏蚤惦塔耙蔡赦字九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀四.《指点江山》沙盘重述、拉关系我们的建议:1、出了售楼部,客户压力骤减,置业顾问少说,多问,客户多说。2、通过客户所说,了解客户需求,深化卖点。3、用事实证明,你是可以相信的4、客户说过:现在连眼泪都不能相信,我还能相信你的话吗?我只相信我眼睛所看到。脚帆寞辜速嫁授瓤瘤赖蹄削***纠贝肾摩劝篇擂悔秤楼角早变婚榆枪湿婿合九大步骤及三板斧秘诀九大步骤及三板斧秘诀