电话营销失败和成功案例分析.doc

有一句话很流行:“可怜之人自有可悲之处”。有些电话销售人员常常受伤,也是因为“受伤之人自有受伤的原因。”电话销售人员得到什么样的答案,取决于其提出了怎样的问题。电话销售人员常常被前台找理由拒绝,恰恰是因为给了对方拒绝的方便,正如以下系列案例所示:案例1:(拒绝理由---不需要) 电话销售人员:您好,请问是XX公司吗? 客户:是的,请问你是哪里? 电话销售人员:是这样的,我是上海南洋热管锅炉制造有限公司的,我想找一下王总。 客户:王总不在,请问你们是做什么的? 电话销售人员:我们是做锅炉的节能改造的 客户:我们暂时不需要......(挂断) 失败原因分析: ; ; ; ; 5始终是对方控制局面,这位电话销售人员总是被对方牵着鼻子走; :委婉拒绝----要求留言转告) 电话销售人员:您好,请问是XX公司吗? 客户:是的,什么事? 电话销售人员:帮我转一下王总。 客户:你哪个公司的? 电话销售人员:我是上海南洋热管锅炉制造有限公司的,找你们王总有点事情。 客户:王总出差了,有什么事可以先跟我说吗?到时候我再转告给他。 电话销售人员:我觉得还是亲自告诉他比较好。 客户:那你改天再打吧!......(挂断) 失败原因分析: ,没有表示感谢。 。 。 。案例3(委婉拒绝---要求发传真) 电话销售人员:您好,请问是XX公司吗? 客户:是的,请问有什么事? 电话销售人员:是这样的,我是上海南洋热管锅炉制造有限公司的小赵,我想找一下你们设备部的经理。 客户:你有什么事情呢? 电话销售人员:我想跟他谈谈关于锅炉节能改造方面的事情 客户:这样吧,你先发个传真过来,到时我会交给相关负责人的。 电话销售人员:我觉得我还是跟他通个电话比较好,请帮我转一下好吗? 客户:我们公司有规定的,我也没有办法帮你,如果你觉得方便就发传真吧,我们有需要的话会主动联系你的。 电话销售人员:好吧 失败原因分析:     。案例4(拒绝理由---负责人正忙) 电话销售人员:您好,请帮我转一下设备部 客户:你找哪一位? 电话销售人员:设备部负责人 客户:请问你是哪里 电话销售人员:我是上海南洋热管锅炉制造有限公司的,有些事情想与贵公司设备部门负责人谈谈。 客户:设备部经理现在很忙,不方便接电话,你等一会儿再打过来吧! 失败原因分析: ;; 。案例5(委婉拒绝--要求留下电话号码) 电话销售人员:请问是XX公司吗? 客户:请问你是哪里? 电话销售人员:我是上海南洋热管锅炉制造有限公司的小赵,请问王总在吗? 客户:请问有什么事吗? 电话销售人员:我跟王总打过电话的 客户:王总出差了,有什么事情你可以跟我说,我是他秘书。 电话销售人员:那他什么时候回来呢? 客户:很难说。 电话销售人员:请问您方便告诉我他的手机号吗? 客户:不太方便,要不然这样,把你