企业客户关系管理(crm)的导入与实施.pdf

!"#$%&%’($ )$($*%+, - 企业研究
企业客户信用评估指标体系构建
及应用
#张楚
!摘要" 客户信用评估和授信是企业客户信用管理的关键环节。本文从客户核心能力和客户与本企业的合作关系两个大的方
面入手,逐步细化,建立了一套相对完整的客户信用评估指标体系,并在此基础上阐述了该指标体系的具体应用程序
和方法。
!关键词" 客户;信用评估;指标体系
!中图分类号" #$%&’% !文献标识码" ( !文章编号" )&&* + ,&$- .$&&% /&, + &&)0 + &1
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! 作者简介" 张楚,武汉大学经济与管理学院硕士生,研究方向为市场营销、人力资源管理。湖北武汉-1&&%$
$&&- 年)$ 月$2 日,国内一家电巨头突然爆出严重亏损的内幕:应收账款-, 亿元中,
有$* 亿元无法收回,给业界带来很大震动。!) " 据统计,由于我国企业尚未建立科学的信用
管理制度,企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长,平均坏账率达到, + )&3 ,而美国企业
只有&’$, + &’,3 ,相差)& 到$& 倍;国内企业平均账款逾期时间为 0& 多天,而美国企业只
有% 天;中国企业的无效成本占销售总额的)-3 ,而美国企业只有%3 ;中国企业的赊销比
例为$&3 ,而美国企业则高达 0&3 。!$ " 这四组数据对比充分暴露了我国企业在信用管理方
面存在的差距。我国企业的现状是:一方面,很多企业为避免风险而放弃信用销售,致使市
场竞争力大大削弱;另一方面,很多企业片面追求扩大销售,盲目赊销,形成大量逾期应收
账款,甚至成为坏账。信用风险已经成为我国企业急需解决的重大问题之一。
一、客户信用评估的基本要素架构
对于任何存在赊销的企业来说,客户信用评估和授信既是信用管理工作的开始,也是
信用管理者运用专业能力最多、投入精力最大的工作,是企业的客户信用风险管理的关键
环节。其中最关键的是用于评估的指标体系是否科学、合理和全面。鉴于目前国内信用环境
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的特殊性,国际通行的,4 评估体系并不完全适用,构建一套符合我国国情的企业客户价
值评估指标体系就显得很有必要。
从总体上讲,对客户信用的评估应该涵盖客户核心能力和客户与本企业的合作关系两
个方面的内容。其中,客户核心能力要素反映的是客户当前的营运、获利和偿债能力及其未
来的发展能力,集中反映客户的近期和远期偿债能力;而客户与本企业的合作关系,则衡量
客户与本企业合作关系的好坏,反映客户对本企业的合作态度、依赖性和贡献大小。
核心能力强大的客户,如果与本企业的合作关系不好,比如恶意拖欠,则其信用度应该
不高。同样,客户即使与本企业合作关系再好不过,如果其核心能力很弱,比如企业亏损,则
其信用度也应该不高。因此,在客户信用评估指标体系中,客户核心能力要素和客户与本企
业的合作关系要素二者缺一不可。
具体来说,客户信用评估的要素包括以下基本内容:
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企业客户信用评估指标体系构建及应用
!" 素质要素。企业素质主要包括企业经营管理素质和人运营能力指标主要通过应收账款周转率和存货周转