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沟通技巧huming。沟通技巧知道了准负责人以及基本的信息,该如何跟进。前提(知道他在当地做项目的领域,以及公司在当地的影响力)找对方可能感兴趣的话题A:**经理,你好,我是VIKOR监控总部的,听朋友说咱们在某某系统项目中做得非常成功,所以希望在合适的项目上能取得长远的合作。(如果对方要求邮寄资料或者EM的话)那**经理,咱们目前正在进行的主要是什么项目,或者大概会涉及到什么样的产品呢,这样我就能针对性的给你引荐我们最合适的产品给您,因为VIKOR产品不是单纯式的销售产品,更多的是希望能与客户捆绑,做出更多的精品样板和为咱们利润最大化。平常咱们一般都是用一些什么品牌呢?(这时把我们产品的优势可以借机会讲解)B:早,***经理今天我特意来给您个电话,是想跟您谈谈近期工程项目,看咱们是否有合作的可能性,最近**项目已经在招标了,你会不会去参与呢?(如果参与的话,再进一步的和其谈合作方式)如果客户认为我们产品价格贵,该如何处理?XX经理,主要是哪个系列的产品价格贵呢,平常咱们一般是涉及哪些项目比较多一些。不过有些私人的项目或者小的工厂,小区确实价格会比较高,当然有时咱们也要考虑综合质量啦,毕竟在当地做的项目都是样品工程啦,现在这行业,有时也确实是一分钱一分货的。合适的项目希望您能支持,同时在合作上,我也一定让你省心。一个好的工程商,我想也一定会有一个好的品牌配合的,这样的话,影响力好,同时维护成本也非常低。如果客户每次都说忙,让我们先发资料先,该怎么办?上他们公司的网站,了解他们所作项目的领域,寻找他们希望听到的话题!项目,最感兴趣的产品,以及他们所作过的经典案例的探讨当客户对我们的品牌不熟悉,拿你的产品与三星松下SONY对比知名度,该如何沟通**经理,能够理解,三星,松下,SONY确实在监控中还是占有了不少市场,不过对于监控来说,其实他们也都不是最专业的啦。对VIKOR来说,定位和三星松下SONY这些品牌不一样,TV电视监控为主的,对有些机子来说,也更加专业。我们前段时间做下了湖南区域共2000个多的点的平安城市,当时的竞争对手是三星,对于为了平衡关系,省公安厅采取了对比样品的方式来选择,当时是我们的SK300的快球和三星的6407在晚上对比,最后省公安厅的人及下属6个公安局负责人一致认可了VIKOR,最大的优势主要是在晚上的照度和清晰度上。当然**经理没有听说过VIKOR,可能也是因为VIKOR的定位原因,像一些小的小区工厂一般都没怎么参与,VIKOR主要是立足三个行业,平安城市,部队,公检法。今后在这三块项目上,我相信咱们一定会有合作机会。如果客户说在当地拿货方便,该怎么办?**经理,我想您从当地拿货的话,应该主要是想图个方便,但是我们**经理,在当地拿货,应该很多都是些小项目吧,因为毕竟渠道保护也很重要啦。而对于发货时间来说,其实我们有时比在当地拿货更快,平常像常用的产品,我们一般都是有现货的。像1-200台以上的产品,其实也就3-4天的备货期而已。而当地的办事处,很多的时候也还得从深圳或者北京进货的。所以对于我们公司的备货时间和技术反应速度来说,都是行业中做得非常不错的!!其实我们为什么不在很多地方到处设代理的原因,主要是考虑到与工程商捆绑,维护工程商的利润空间着想。所以我们宁愿在一些城市设服务点,也不设代理。这样市场就不会乱,同时也能给工程商带来保障,从而达到长期合作!我现在不在公司,你先把资料发到我邮箱那行,XX经理,您告诉我邮箱,邮件当中我会把合适咱们用的产品给标示出来,我相信咱们一定有合作机会的,你们工程上一般用什么摄象机多一点,同时邮件发过去之后给你来个短信,下午咱们再详细沟通。当我们如某单已做配置,并且估计对方已经签合同,该怎样跟进?目的:把控住项目动态以及客户的真正想法,尽量掌握项目名称。通过举例,让客户完全相信你的产品。如:**经理,你好!上次项目应该拿下来了吧,项目大概什么时间进场呢,此项目是不是只有监控系统呀?上个月在咱们这边也出了200来套恒速球机,已经顺利通过验收。咱们这次做的是哪个工厂(或小区),相信用了VK产品,会成为咱们共同的样板工程。看一下,估计此次订货是在这周还是在下周呢?如果急的话,**经理可以提前告诉我最迟什么时候要求到货,这样我们也有一个准备。5、如发觉某客户有需求,该怎样跟进?目的:挖掘出需求点,得知项目名称,找出竞争对手,打消客户的顾虑,引导客户走品牌路线,协助客户利益最大化!如:**经理,你好!告知你一个好消息,前段时间在咱们这边做了一个好的项目,是一个部队,采用了180台快球机,而且听说领导对效果非常满意,还给甲方的负责人封了个2等功。咱们这边最近有没有什么好的项目大家能够合作合作的呢?如有:那这样,**经理,你认为此项目咱们应该怎样合作比较好?有没有哪些地方需要我注意的,