旅行社的营销策划与管理.ppt

旅行社的营销策划与管理
第一节市场营销的STP理论
市场细分
选择目标市场
市场定位
第二节旅行社市场调研
旅行社市场营销调研
旅行社市场调研内容
旅行社市场调研的步骤
第三节旅行社的营销策划
1. 介绍案例
2. 布置案例分析题
(1) 如何捕捉并牢牢抓住营销商机?(2) 如何整合诸多资源,并把握问题的关键?(3) 如何深度踩线?(4) 如何从产品、价格、渠道、促销等方面展开策划?
3. 组织、引导学生进行案例分析
4. 教师就学生讨论情况进行总结和点评
一、旅行社市场营销组合的内涵与特点
指旅行社为达到目标市场所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合。营销变量主要包括产品(product)、价格(price)、销售渠道(place)和促销(promotion),即平常所说的4Ps。
营销组合具有以下特点:
旅行社的营销是一种服务营销,除了传统的4Ps外,还应加上三个P:员工(people)、实体证明(physical evidence)和过程(process)。
2. 旅行社市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。
3. 旅行社市场营销组合发挥的是整体作用。
二、旅行社营销策划程序与内容
(产品)营销策划,是指在对企业内外环境予以准确分析,并有效地运用经营资源的基础上,对一定时间内的企业(产品)营销活动的方针、目标、战略以及实施方案进行设计和计划。——微观
旅行社传统营销策划:市场调研——产品开发——谈判确定价格——寻找、选择销售渠道——市场促销
深度旅游策划管理公司提出了“旅游产品企划21层进化”的策划思想和方法。
第一层基础资讯
寻找市场信息,捕捉商机。信息一般来自以下途径:
门市部游客的咨询
旅游目的地旅行社或旅游部门的推介
各种国内与国际的旅游交易会、展览会等
其他渠道
第二层深度踩线
从操作层面对选定的旅游目的地进行考察(旅游目的地可进入性、区域位置、旅游景点、旅游接待设施、容量等),与当地供应商谈判或协商,或选取合适的地接社等。
第三层消费者研究
主要考虑游客的可接受性,即是否有足够假期、支付能力,以及游客对本产品的兴趣程度,即市场需求偏好。
研究消费者的核心需求
资料来源:1、问卷调查;2、旅行社员工提供的第一手资料;3、对旅行社产品销售数据进行分析;4、各种专业杂志协会刊物以及各类其他组织提供的信息