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市场营销学教学课件设计创作:张玲Date1Ch13 分销策略第12章分销策略第一节分销渠道概述第二节批发商与零售商第三节分销渠道策略Date2Ch13 分销策略走进营销1996年3月,武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市,按既定营销方案展开全国战役,一炮打响,很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出,其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前,舒蕾在各地设立分公司,对主要零售点直接供货并管理;建立由厂商直接控制的垂直营销体系,有效控制渠道终端资源;保证经营一处、成功一处,确保了资金迅速回笼;在各大卖场,舒蕾积极争夺客源,争取更多的展位与陈列空间;发挥终端人员促销宣传优势,促进消费者品牌偏好向舒蕾转换Date3Ch13 分销策略学****目标明确分销渠道的内涵认识分销渠道的分类在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。了解中间商的主要形式Date4Ch13 分销策略第一节分销渠道概述一、分销营销渠道的含义二、分销渠道的类型三、分销渠道的职能Date5Ch13 分销策略一、分销渠道的含义市场营销渠道(Marketingchannels)——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道(Distributionchannels)——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人Date6Ch13 分销策略课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员?供应商制造商批发商零售商银行顾客Date7Ch13 分销策略二、分销渠道的类型(一)营销渠道的层次(二)营销渠道的宽度(三)案例Date8Ch13 分销策略分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道中间机构层次的数目确定渠道的长度Date9Ch13 分销策略直接分销渠道指不借助任何中间商,直接把企业产品销售给消费者。消费者直接购买产品直接预订自设门市部特点:可以迅速了解消费者对产品质量、价格等方面的反应并迅速做出调整,适应目标市场的需要没有中间商,节省了中间环节的费用市场接触面有限,销售量难以控制企业顾客Date10Ch13 分销策略