步步高音乐手机分销渠道.doc

目录摘要  3一、步步高音乐手机简介  3二、步步高音乐手机分销渠道现状  3三、步步高手机渠道模型  4四、步步高音乐手机渠道的冲突及管理  5五、改进步步高手机销售渠道的具体建议  8结束语  11小组分工  11摘要近年来国内手机市场竞争可谓是愈演愈烈,国外品牌手机不断涌向中国市场而且占据着绝对的优势。步步高音乐手机正是在这样的背景之下慢慢发展期来并且成为了国产一线品牌手机,渠道建设的重要性自然不言而喻。针对步步高音乐手机的渠道现状,结合本学期《市场营销渠道管理》课程的理论知识,本文以步步高音乐手机为例对目前其渠道冲突类型进行分析,了解渠道冲突背后的原因,并针对其存在的不足提出自己的一些解决方法。关键词:步步高音乐手机渠道现状渠道模型渠道冲突管理一、步步高音乐手机简介步步高音乐手机是步步高品牌旗下步步高通信设备有限公司现拥有四大系列产品之一。步步高通信系列产品以高新技术和先进工艺、完善的管理在同行业独树一帜。步步高手机工业基础设施完备、产业配套体系完善。在当地政府的大力支持和扶助下,经过十年的持续发展,步步高公司从同行业中脱颖而出,现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高系列产品均以优良的品质和完善的服务享誉国内市场,并逐步向东南亚、韩国以及欧美等国际市场拓展。二、步步高音乐手机分销渠道现状步步高音乐手机是步步高电子产品旗下的品牌,其渠道策略和理念与步步高如出一辙,同时原来步步高的代理商大部分都是步步高的股东,诸代理商都在代理步步高产品中尝到了甜头,因此当步步高推出定位高端的步步高音乐手机业务时,众代理商自然表现的很积极,所以步步高音乐手机在寻找分销商方面可谓没有费太多的精力。有步步高的坚实的渠道基础作为支撑,这也是其能够快速发展原因之一。但是步步高公司为了将步步高音乐形象与大众品牌步步高相区别开来,在产品和渠道等方面也作了一些的变化。步步高是厂家自己在定价中留着资源自己去投,而步步高音乐手机则在于给渠道商留下很大的利润空间,让渠道商自己来投放,一个是由厂家来控盘,一个是由厂家指导,各省代理商来控盘。在渠道模式上,步步高的渠道模式仍是传统的省包—地包—零售店的方式,即市场最常见的河南分公司—平顶山办事处—手机卖场,直至厂家。之所以如此“传统”,那是步步高十多年的代理商体系决定的,步步高过去的其他产品都有依赖地包来做,进而形成了这样一个稳固的体系,步步高手机各省包由于多年来的情感自然也无法跨过这些地包来做直供零售商的事情,因而仍沿用此传统。三、步步高手机渠道模型国内手机市场发展到现在,各个品牌之间从以性能、外观、价格等的竞争发展到以渠道取胜,掌握了渠道就取得制胜的法宝,因此各个手机厂商越来越关注渠道的建设和维护。手机渠道结构从总代理模式发展到现在的代理、直销、卖场等混合模式,且有一个明显的趋势即手机的分销环节大大减少,渠道成员和结构尤发生大量变化,尤其国产手机的全国性大代理商的数量越来越少,分销渠道趋于扁平化。以步步高公司为例:目前实行的直供商模式,以省、市、县为单位寻找分销商,这样以来,经销商的数目增大,每家经销商的分销货量减小,产品的终端到达率提高,最大限度提高终端销售。我们可以把步步高手机渠道的结构分为两大板块,即开放市场和运营商。开放市场的渠道结构为厂商——一级代理——二级代理——零售店——消费者的模式,主要渠道伙伴有省级代理商、地级代理商、直供连锁(家电连锁、手机专业连锁);运营商市场是按照***、中国联通分别设计渠道。采取直供、省级代理形式(如下图)。步步高手机(国内) 营运商供应平台(FD) 全国大连锁(国、苏、迪) 省级代理(FD) 运营商 手机独立店百货独立店家电独立店 区域性手机连锁 运营商自有及合作营业厅、直销人员 用户 四、步步高音乐手机渠道的冲突及管理1、渠道冲突理论与解决方法渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。(1)渠道冲突的类型渠道冲突的类型主要有以下几种形式:第一、水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划,使中间商为各自的利益互相倾轧。第二、垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突,这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。第三、不同渠道间的冲突。随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加,越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后,不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。(2)渠道冲突的解决办法解决渠道冲突,是渠道政策实施的目标之一。企业可以尝试从以下方法寻求解决渠道冲突的手段:1)目标管理。当企业面临对手竞争时,树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同