步步高手机分销渠道.doc

BBK 音乐手机分销渠道分析一、BBK 音乐手机分销渠道现状BBK 音乐手机是步步高电子产品旗下的品牌,其渠道策略和理念与步步高如出一辙,同时原来步步高的代理商大部分都是步步高的股东,诸代理商都在代理步步高产品中尝到了甜头,因此当步步高推出定位高端的 BBK 音乐手机业务时, 众代理商自然表现的很积极, 所以 BBK音乐手机在寻找分销商方面可谓没有费太多的精力。有步步高的坚实的渠道基础作为支撑,这也是其能够快速发展原因之一。但是步步高公司为了将 BBK 音乐形象与大众品牌步步高相区别开来,在产品和渠道等方面也作了一些的变化。步步高是厂家自己在定价中留着资源自己去投,而 BBK 音乐手机则在于给渠道商留下很大的利润空间,让渠道商自己来投放,一个是由厂家来控盘,一个是由厂家指导,各省代理商来控盘。在渠道模式上,步步高的渠道模式仍是传统的省包—地包—零售店的方式,即市场最常见的河南分公司—平顶山办事处—手机卖场,直至厂家。之所以如此“传统”,那是步步高十多年的代理商体系决定的, 步步高过去的其他产品都有依赖地包来做, 进而形成了这样一个稳固的体系, 步步高手机各省包由于多年来的情感自然也无法跨过这些地包来做直供零售商的事情,因而仍沿用此传统。二、 BBK 音乐手机渠道存在的问题BBK 音乐手机渠道存在的问题主要集中在以下几个方面:1、与步步高代理商的问题BBK 音乐手机的渠道政策意图很明显:从根本上把 BBK 音乐手机与步步高电子产品划清界限,确保步步高手机二级代理商的精力不分散,使步步高手机不会因为某些问题而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。但是由于历史原因,原来步步高电器的二级代理商大部分同时也是 BBK 音乐手机的代理商,眼看到手的香饽饽哪能轻易拱手让给别人?由此产生的新代理商与老代理商的争夺一定程度上影响了 BBK 音乐手机渠道策略的执行。2 、渠道结构体系复杂化手机市场进入到成熟期, 市场竞争的程度远胜于市场初期, 渠道结构也由初期单一的总代理形式到现在的复合形式,这也难免导致各类渠道之间的矛盾和冲突。传统的销售代理确实给手机商的销售带来很大的帮助。对于手机厂商有着这样的好处, 但也存在一些问题, 比如代理商之间竞争日益加剧,为了各自利益互相降价, 引起渠道水平冲突,扰乱手机价格体系,对品牌的建立容易造成损害,直接导致品牌价值的流失;代理商为获取年终返利而拼命提升销量,容易发生区域内窜货现象,不利于对货物流向控制;价格与货流控制不好, 无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心, 忠诚度降低以及厂商和手机代理商经营目标经常不一致,信息不对称的情况经常发生。3 、销售政策不到位公司的销售政策常常与市场状况相脱节,造成市场的被动局面。比如同档次的其他国产品牌手机根据市场状况调整手机销售价格,但 BBK 音乐手机很少能快速反应,作出相应的调整措施,导致市场销量的严重下滑,直接挫伤了渠道商的积极性。市区、县城基本没有太大的影响,最主要在于乡镇市场的反应,普遍回应都是 BBK 音乐手机价位太高。三、改进 BBK 音乐手机销售渠道的具体建议 1、正确处理厂家与经销商的关系厂家与经销商的关系一直很微妙,既是合作伙伴同时也是互相竞争的对弈关系, 厂家在处理与经销商的关系上要力求谨慎, 摆正好厂家与经销商的关系, 在满足经销商的基本要求的同时,厂家也必须要求经销