娃哈哈“联销体”中厂商合作机制的思考.docx

郑州轻工业学院专科毕业设计(论文)题目娃哈哈产品销售统计分析学生姓名专业班级江视博09高职会计三班学系号别09102197财经管理系指导教师(职称)魏春强(讲师)完成时间2012年4月10日目录1娃哈哈“联销体”厂商合作机制的产生背景………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………62娃哈哈“联销体”概述…………………………………………………“联销体”的含义………………………………………………………………“联销体”中的要素分析……………………………………………………………“联销体”的建设和发展……………………………………………………“联销体”中厂商合作机制的特点……………………………………“联销体”实现厂商合作的决定性因素………………………………103娃哈哈“联销体”中厂商合作的利弊分析…………………………“联销体”厂商合作机制的优势分析…………………………………“联销体”厂商合作机制的缺点………………………………………124娃哈哈“联销体”发展建议及启示……………………………………“联销体”发展建议………………………………………………………“联销体”中的厂商合作机制得到的启示…………………14结论……………………………………………………………………………………………16致谢……………………………………………………………………………………………17参考文献…………………………………………………………………………18娃哈哈联销体中厂商合作机制的思考摘要本文通过对娃哈哈“联销体”的研究,分析在市场竞争愈演愈烈的情况下,“联销体”作为一种新的渠道模式出现的背景和原因,探讨娃哈哈实现厂商合作的要素,分析娃哈哈“联销体”的优点、缺点及发展趋势,为未来分销渠道实现更好的厂商合作打下理论基础。关键词娃哈哈/联销体/厂商合作/利弊/对策TheDeliberationOfCooperativeMechanismInWahaha“JointVenture”ABSTRACTWithresearchingWahaha“JointVenture”,thisarticlerealizesthebackgroundandreasonsthat“JointVenture”petitionismoreandmoredrastic,panyachievescooperationwithmerchantsandgointotheadvantages,disadvantagesandtrendofWahaha“JointVenture”“JointVenture”,cooperation,advantagesanddisadvantages,strategy1娃哈哈“联销体”,中国饮料行业一直硝烟不断。可口可乐、百事可乐以及台湾一、鼎新集团等海外企业,最终击垮了名噪一时的健力宝、旭日,农夫山泉、太子奶、乐百氏等其他本土企业也倍感压力。1987年,娃哈哈前身一一杭州市上城区校办企业经销部成立,娃哈哈创始人宗庆后带着两名退休老师和14万元借款,靠代销汽水、棒冰及文具纸张开始了创业历程。第二年为别人加工口服液,第三年成立杭卅娃哈哈营养食品厂,开发生产娃哈哈儿童营养口服液。1991年,娃哈哈营养食品厂兼并了杭州罐头食品厂,组建成立了杭州娃哈哈集团公司,开始步入规模经营之路。随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起,私营批发商凭借灵活多变的机制,把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落。中国城乡市场重组在即,营销风险成倍增加,最致命的便是现金流失控。在这样的惰势下,娃哈哈决定采取渠道控制模式,让经销商成为主力。但这种方式的弊病是,经销商有可能权力过大,反而影响娃哈哈的渠道建设。因此,掌握主动权,让利的同时对经销商实行严格控制,是娃哈哈渠道建设的重点。1996年前后,中国饮料业恶战正酣。可口可乐在加快全国布局的同时,着手在部分相对成熟的市场实行直销。统一、康师傅、百事可乐等无一例外,都希望减少渠道环节,既降低渠道风险又提高利润。于是娃哈哈“联销体”应运而生,建设起来。纵观那些做强做大的企业,无不拥有着厂商一体化的营销模式,虽然各自在一体化营销思路各存差异,都是根据自身企业特征而制,创造无人竞争差异化优势。所以厂商一体化操作的关键模式如何,而在于企业对这些营销模式的把握程度,相信通过上述那些厂商一体化营销的模式、理念、方法的