商务模拟谈判报告.doc

《推销与谈判》(院)系:管理学院专业班级:人力1001学生姓名:张超、李俊溪导师姓名:贺维完成日期:2012年11月11日《商务谈判》模拟谈判报告一、前言随着市场经济的不断发展和完善,商务谈判和推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象,引起了包括企业界在内的全社会的关注。同时,作为高等院校的学生,我们也要迎头赶上,争取适应社会,更好的与社会接轨,努力学好商务谈判知识与推销技巧。为了加强我们对《商务谈判与推销技巧》这门学科的进一步认识;初步培养我们学生利用商务谈判和推销技巧理论知识去执行公司间的直接对话的能力;为以后学****工作打下良好的基础。老师为我们组织安排了这次模拟谈判活动。我们这组“香港”与谈判伙伴“瑞士”通过亲身体验,运用理论与情景模拟相结合的方式来学****商务谈判的具体细节和过程,巩固了所学的知识,提高了实际谈判能力,为自己将来能顺利与社会环境接轨做了前期准备。在这个寒冷冬日的季节里,我们认真的进行了本次模拟谈判活动,认真对待本次的工作,有关详情如下:(一)小组成员:李俊溪(35)&张超(17)vs周璐(06)&潘蕊(01)(二)谈判目的:我方谈判希望达到的目的是:1、不同模型机器人的数量:我公司希望获得众多模型的机器人2、机器人的数量:我公司希望购买高科技公司机少量的机器人。3、购买价格:我公司希望每个机器人的购买价格为65000美元。4、专利权销售费用:我公司希望按照公司销售额的3%来支付高科技公司专利权销售费。5、技术分享:我公司机器人人工视觉方面的研究成果不希望与他人分享(三)模拟谈判时间安排:第一次谈判:星期五(2012年11月9日)下午16:00至17:30第二次谈判:星期六(2012年11月10日)晚上19:00至20:30第三次谈判:星期日(2012年11月11日)上午10:00至11:00谈判时间合计:4小时(四)本公司简介:我全球公司的总部设在香港,是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商,去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位,其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。我全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务,包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。在瑞士有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在瑞典生产了1269个机器人,用于生产的有4370个,主要用于汽车及铸造产业。据估计,,进口销售占据了其中的主要部分。在瑞士,工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内,瑞士市场上机器人市场份额的增长将更为显著,预计将达到每年20亿美元的销售额。(五)背景介绍在我公司的建议下,对方高科技公司开始与我公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向,但是仍然有一些问题需要进一步讨论。我方全球公司的谈判小组已经到达瑞士与高科技公司继续谈判,并且希望此次谈判能达成最终协议。然而对方高科技公司认为仍然有许多重要的问题需要解决,因此对方并不急于达成最终协议。所以本次谈判在此情形下拉开帷幕。二、谈判前的准备工作(一)信息准备阶段1、我方自身信息准备深刻认知我方全球公司的组织情况,认识到我公司的社会地位、