保险营销教案.doc

保险营销教案.doc经济管理系教案纲要经济管理系金保专业授课教师黄小玉课程名称保险营销总学时:64课程代码讲授:32学分4学课程类别公共课()专业课()必修课(√)选修课()课堂实训:24时考核方式随堂考试()闭卷考试()考查(√)课外实践:4分授课班级11级金保1、2班****题课:4配选用教材《保险营销实务》,陈兰芬主编,电子工业出版社,2011机动:0《保险营销实务》是工业和信息产业教育教学指导委员会“十二五”规划教材,高等职业教育财经类规划教材之一。本教材第一部分是情景一保险营销人员职业素养,主要讲述保险营销岗位对营销人员的职业礼仪、职业道德和职业能力的要求。第二部分是第一个工作过程——缘故市场保险营销,分三个情景:情景二缘故市场开拓,情景三接触客户,情景四保险售后常规服务。这部分内容是以学生刚进入保险营销行业,还没有掌握足够的知识技能为背景设计的,从最容易接触和最容易取得销售成功的缘故市场入手,整个工作过程从客户资源挖掘到面谈再到售后服务,都按照标准的工作流程课程模仿学****销售技能。第三部分为第二个工作过程一一陌生市场保险营销,分三个情景:教学目的情景五陌生市场开拓,情景六拜访客户,情景七保险售后增加客户满意度服务。这部与分内容是以学生已经有了一定的销售经验,掌握了必要的知识和技能为背景设计的,要求这一工作过程着重介绍如何根据客户的性格特点,灵活应用各种技能,为客户提供个性化服务,满足客户个性化需要。第四部分为第三个工作过程——保险营销管理,分两个情景:情景八保险市场分析,情景九保险营销队伍的建立与管理。这部分内容是以学生经过努力已经升为部门主管为背景设计的,主要介绍如何针对具体的营销环境做好营销策划,如何为自己的营销团队进行人才选拔、培训和管理。从第一个工作过程到第三个工作过程,是围绕着实际工作岗位在不同阶段的不同要求展开的,内容的安排是层层递进,螺旋上升,力求实现与岗位的无缝对接。这样的内容安排符合学生学****规律,在部分重复操作的基础上,知识技能不断得到提升。重点:课程三个工作过程教学重点难点:难点三个工作过程的情景实训参考《保险营销实务》,吴金文主编,电子工业出版社,2010书目《保险营销实务技能训练》,周灿主编,电子工业出版社,2011及资料检查情况记录《保险营销》课程第1讲第1周,第1次课时间:本次授课的目的和要求:基本掌握职业服饰搭配方法基本掌握仪态礼仪与社交礼仪本次授课的主要内容:情景一:(难点):服饰搭配、仪态礼仪及社交礼仪作业:观看金正昆着装礼仪视频授课方式:□课堂讲授□示范操作□课堂讨论****题讲解□案例分析□其他课外作业:2本次授课教学进度及时间安排:《保险营销》课程第2讲第2周,第1次课时间:本次授课的目的和要求:自定自我激励及团队激励方案掌握与客户沟通的基本技巧制定职业计划设计调查问卷本次授课的主要内容:(难点):团队激励与客户的沟通技巧作业:授课方式:□课堂讲授□示范操作□课堂讨论****题讲解□案例分析□其他课外作业:本次授课教学进度及时间安排:4第3周,第1次课时间:本次授课的目的和要求:了解漏斗管理原理掌握一般客户购买的心理过程掌握不同类型客户的心理特征掌握保险建议书设计的基本原理5本次授课的主要内容:(难点):客户购买的心理过程保险建议书设计的基本原理作业:授课方式:□课堂讲授□示范操作□课堂讨论****题讲解□案例分析□其他课外作业:本次授课教学进度及时间安排:6《保险营销》课程第4讲第4周,第4次课时间:本次授课的目的和要求:介绍缘故市场开拓7本次授课的主要内容:准备工作设计保险建议书本次授课的重点(难点):保险建议书的制作作业:授课方式:□课堂讲授□示范操作□课堂讨论****题讲解□案例分析□其他课外作业:本次授课教学进度及时间安排:8《保险营销》课程第5讲第5周,第5次课时间:本次授课的目的和要求:介绍电话约访销售面谈成交面谈本次授课的主要内容:电话约访销售面谈成交面谈本次授课的重点(难点):如何约客户面谈作业:授课方式:□课堂讲授□示范操作□课堂讨论****题讲解□案例分析□其他课外作业:本次授课教学进度及时间安排:9《保险营销》课程第6讲第6周,第6次课时间:本次授课的目的和要求:观看励志电影穿PRADA的女王本次授课的主要内容:观察女主角面对困难的解决方式本次授课的重点(难点):