电子商务营销渠道案例分析.doc

电子商务营销渠道案例分析徐静蕾的开啦饰品做电子商务,销售额100%来源于分销渠道,他们只做线上渠道,自己不直接做销售,没有自己的官网B2C商城,自己也不开淘宝网店,每天几乎几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。  自2009年11月,开啦正式上线凡客,接着入住卓越,当当,并成功获得了卓越网免费首页及频道内部推广资源,成为手表饰品频道的重要品牌商。 后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网,逛街网,三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力,半年之内几乎进入了中国绝大多数排名考前的B2C网站渠道销售,是线上分销的成功案例。  成功的电子商务企业,网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台,线上互联网与线下实体世界一样,未来仍是渠道为王,有远见的B2C企业如红孩子,走秀网等都成立专门的线上渠道部负责上渠道建设。  传统企业进入网上零售最好采取这样的运营节奏: 第一步,建立商品供应链与运营体系;第二部,全方位地建立线上渠道;第三部,进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道就开始大规模的推广,这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。  其实电子商务与传统商业生意并无二致, 不重视线上渠道,分销体系建立的电子书商务推广效果会大打折扣。线下做销售,有了产品,知道要进入沃尔玛,家乐福,要找地区经销商,知道要做渠道,但进入线上互联网世界,就不知道找网络分销渠道了,仅仅漫无目的的利用网络媒体推广自己的官网,而不结合渠道来促销商品,推广效果怎不大打折扣?  所以,推广一定要结合线上渠道来推广,有线上渠道的网络推广,会事半功倍;无线上渠道的网络推广,就会事倍功半。  笔者在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间,最主要的工作之一就是带领10多人的团队,花了两年多的时间在互联网上全面建立线上渠道,一共建立了十大渠道体系,开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是:通过这些线上渠道不花一分钱推广费用,一年365天,每天带来几百单的销售。  1. C2C渠道 淘宝(C2C及淘宝商家)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。 这个渠道大家都已经熟悉,我就不详细解释了,目前对很多传统企业来说,做电子商务就是淘宝开店, 销量也绝对大部分来源于淘宝,但是对于传统大型企业来说,从长远来看,淘宝只能作为一个销售渠道,不能作为唯一的渠道,必须发展全方位的渠道,争取未来的主动权 2. C2C商城渠道: 如当当网,卓越网等。  渠道情况:他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年,中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城,大多数商就给传荣品品类都卖,正在建立其他品类商品供应链,这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。  如何进入:如果你的商品是市场上热卖的商品,又有电子商务的客服体系等基本条件,保证这些平台一定的毛利空间,就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意,以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。  效果预估:如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商,一个大的平台每天可以带来十几个订单,更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千,累计起来每天订单也不少。  3. CPS渠道。  包括第三方CPS平台,以及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯一、成果网。 渠道情况:目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式,通过