论商务谈判的“双赢”.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________论商务谈判的“双赢”商务谈判的“双赢”一提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:表现形式一零点--极点竞争谈判(只有一块大饼) 零点--极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。零点--极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。表现形式二“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判,就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培训,完全是零点--极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对我们的产品感兴趣,如何压价,如何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。另一方面,在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立: 厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万,市级30万等)。双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少厂家的观点:首批进货量的多少,根据代理区域大小设定,符合游戏规则,同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权,以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办?同时,首批进货量的多少,也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。商家的观点:提货再多,卖不出去也是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员,所以压批付款最好,首批进货额越少越好。双方的观点从各自的角度出发,看似都有道理,但这是一种对各自利益最大化的简单处理。如果按着各自的观点这样谈下去,双方只有不欢而散。在我们公司的商务运作中,我们时常遇到这样的问题。对此我们采取的谈判策略是: 1、对非常想代理我们产品的经销商,毫不退让; 2、对不是特别想代理我们产品的经销商,则一点点退让,以“双赢”的观点和对方谈; 3、对代理竞争对手产品的经销商,则从谈判开始就予以优惠。“实践是检验真理的唯一标准”。按照这个模式运作一段时间后,问题和矛盾逐步显现出来,我们在谈判中陷入以下八个障碍: 其一、过早地对谈判下结论。我们看到对方坚持立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息,减低讨价还价的力量,并认为这是对企业的忠诚。其二、只追求单一的结果。公司的谈判人员错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。其三、误认为一方所