护具销售知识培训教学PPT课件.ppt

目录一、护具成功合作洽谈的六大要素二、护具销售政策解析三、竞争对手分析四、结束语产品知识——销售人员的必修课护具是多元化系列——护理产品,销售护具之前需要对护具的产品,形体,功能,适用部位,适用人群,穿戴方法等知识,详细了解掌握。只有全面掌握,护具的相关知识,才能在洽谈中运用自如,用专业的产品知识赢得客户的合作与尊重。总结:(产品知识—销售洽谈的基础要素)行业知识——销售洽谈的准则我们每个销售人员在销售产品过程中,假如不能对该行业了解透彻,也就不能销售好产品。护具行业也是一样,首先我们要了解护具的适用人群(是运动类,家庭保健类还是在医院护助支具类,等)销售范畴,(在医院,药房,医疗器械店,商场,超市,网店等)同行业护具价格定位(零售价高或低,材质好还是坏,进口还是国产等等,),品牌影响(国际,国内,或某个城市),招商政策(零售价,供货扣点,回款方式,铺货方式,终端支持等。及我公司雅思护具的价格体系,政策推广思路等都要了解掌握。总结:销售不懂行——必定要撞墙。客户了解——增加占有谈判的主动权要销售护具需要对经销商的地区状况(穷,富,人口,等)了解,市场渠道(药房,批发还是医院等)了解,公司内部架构(连锁,个体,还是股份制)了解,公司信誉(好还是坏,资金实力等)及主管洽谈人员的情况都要了解清楚。然后结合自身情况加以规划评估,在洽谈中就可以掌握主动权。总结:(知己知彼,百战不殆)1、直接传递你洽谈事项和意愿,可以探之客户对你所谈事情的兴趣点预约——洽谈成功的敲门砖1、—,2,预约---3,预约—总结:成功的预约=打开客户合作的金钥匙预约2、体现对客户的尊重与礼貌。3、体现个人的修为(不吃闭门羹)准备——增加洽谈的胜算1、产品资料,样品,合同等。2、洽谈合作方案和应对话术。3、个人穿戴,着装,形象是否正式和严谨总结:(细节决定成败,洽谈前准备充分,成功合作机会大)护具洽谈技巧之销售人员综合能力与素质的体现1,胸有成竹,不急不躁。——在谈判的时候,我们要不卑不亢,沉着冷静,谦逊礼貌。意思:我们在洽谈面对客户时要有理有节,不要手忙脚乱,不论客人是老板,总经理,或采购,我们心态一定要平和,谈判双方是平等合作,互惠共赢的准则,而不是低眉顺眼,一幅央求的姿态,假如有这样的心理和形体表现,没有谈自己就处于下风。2,简明扼要,叙事清楚——在洽谈合作介绍时:应该简单明了,直截了当的把自己公司,产品,此行目的真诚而又务实的介绍给客户,在叙事时主次分明,吐字清楚,忌夸夸其谈,华而不实。谎话连篇。3,抛砖引玉,太极推手——在洽谈的过程中需要巧妙主动的把合作中最敏感的问题转嫁给对手,(如合作扣点,回款,铺货,展柜活动报销等),由对手口中提出,我们再根据自己公司的政策予以肯定和否定。肯定一笔带过,否定需要给出充分而中肯的理由。再适当的时机抛出对手感兴趣,而无关痛痒的支持政策,打动对手,感化对手。4,洞察分明,抓大放小——在洽谈中需要察言观色,根据谈判对手的反应做出随机调整,在公司大的方针政策和原则上大力争取,其它不重要的小情节可以适当让步。5,威逼利诱,一举拿下——在洽谈中需要展示我们公司信誉,个人信誉,品牌信誉,这就代表威,而不是某些销售人员***裸的威胁(如你不跟我合作我就找你同行或对手,2,你不跟我合作你会后悔,,,)这种威胁固然在有些时候能有效果,但在无形中伤害了客人,最主要的是损害了公司及个人形象和信誉。在洽谈中一定要展现我们合作的诚意及和我们合作的诸多好处,为客户解决好合作前后的种种后顾之忧。,以利诱之,以理晓之,以情动之。问题解决好,合作基本就没有问题。总结:成功的洽谈不光需要技巧,还需要会听(明白客户意思),会看(指察言观色,会看问题),会思(解决问题,处理问题的判断和能力),会说(指说服对手)。护具业绩提升三部曲2、