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中国招商市场面临生死抉择
2005年06月03日 19:23
作者:刘毅
来源:中国经营报
文/刘毅凯尔文德(中国)投资顾问有限公司总经理
 
 
纵观中国招商市场风云,我们更倾向于把中国招商市场比喻成天龙八部中的珍珑棋局,看似无解、无序、无助,其实暗藏玄机,谁参透其中的奥秘,谁就能找到无穷的市场商机。为了让投资者对2005年招商市场有一个更加具体而清晰的认识,我们借用股市、江湖、战场、游戏、电影这些人们熟悉的形式来剖析一下2005年中国招商市场的发展趋势。
 
★招商如同炒股
“股市有风险,投资需谨慎”这是每个股评都会说的话。招商更是如此,我们确信“产品上市就会有风险,但产品不上市则是生存问题”,企业发展则必须产品上市,产品上市最常用的方式就是招商,因此如同炒股一样,招商也是个投资的过程。因为招商不是单独的个体行为,而是企业资源的整体运用,它同样需要考察市场现有行情(股市板块变动情况)、进行投入产出的分析(股市买进、卖出)、选择自力更生还是专业公司(股票自行交易还是代理)等诸多问题,而招商与股市更像的一点就是信息不对称,投资风险就在其中。因为一些不知过去的市场背景和业内操盘内幕,单凭一腔热血就招商上市的企业往往如股市中的小户,吵吵热闹永远只能做分母。
“上市有风险,招商需谨慎”——一位招商八年资深人士如是说。
★招商就是走江湖
这是一个商机勃发的时代,这是一个“激情燃烧的岁月”,这更是一个江湖。冷不丁,邻居、朋友、同学、同事都发了,几年前还羡慕崇拜遥远的百万富翁,今天全在你身边鲜活而熟悉的存在。发财的江湖梦让许多人心动不已,继而迅速行动,纷纷进入市场这个大江湖中。然而,现代人看过太多的武侠剧、企业经过太多的“市场江湖游”后,最终只总结一句话:一入江湖,身不由己。在江湖中,功力差就默默无闻,功力高会成为众矢之的,总之,市场江湖梦远没有年少时想象的那般美好和风光。
“人在江湖,就好像花开枝头一样,要花开花落,要人聚人散,往往都是身不由己的。”——古龙
 
★招商不逊商业战场
一部《孙子兵法》让日本商业突飞猛进,一套“蓝契斯特法则”让欧美公司跨国发展。现在人们越来越爱将战争理论引入商海竞争,因为商场如战场,这里物竞天择、适者生存。招商在市场中成长,也一样面临同行招商的生死竞争,拼广告、拼政策、拼产品、拼渠道,总之,现在的市场不会有垄断,也不会有惟一。一个成功的招商行为就是一场成功的战役,要招兵买马,要粮草先行,要排兵布阵,要进可攻、退可守,要对全国市场了如指掌,要令不虚行。

“如果要问招商的成功秘诀是什么,那么只有一句话,就是适者生存。”——某著名招商企业运营总监
★招商如同一场游戏
“痛并快乐着”应该是游戏的最好写照吧,招商也如同一场游戏,在游戏中你可以从小菜鸟变成老大争霸天下、你可以利用各种游戏道具迅速成长。总之,游戏中你可以随心所欲的变换玩法、不断创新,但谨记一点:千万别试图打破游戏规则!
招商市场中的游戏规则就是诚信、共赢、博弈、联纵。在21世纪这个信息传播以秒计算的时代,只要企业有不实之处就会“臭名远播”;没有认真考虑经销商、消费者的利益,企业就不会获得发展