九宫格的说服技巧.doc

九宫格的说服技巧文摘: 客户喜欢向给予他权利的人购买。 学****销售技巧需要认清逻辑,放下形式,一切都会变得简单。       今天谈的这个技巧要相对复杂,它其实不是一种纯粹‘说’的技巧,甚至基本上不‘说’,而是以‘问’代‘说’。首先声明一下,这个技巧只适合复杂产品的销售。在谈这个销售技巧之前,先说一条销售原则,这条原则就是:客户喜欢向给予他权利的人购买。这个原则听起来有点别扭,不过仔细想想也不难理解。这事可以从两个方面说:1、客户买你的东西就是为了解决问题,这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品解决了他的问题,而是他自己解决了问题,只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢告诉客户说,我替你解决了问题,我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候,他明明觉得你说的对,但是仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。2、我在从前的文章中,曾经反复强调过一句话:销售不是卖,而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买,滔滔不绝的解释,没完没了的演示,绞尽脑汁的劝说,最后再一往深情的望着客户说:你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢,他在整个销售过程中,除了最后签单,他几乎没怎么行事自己购买的权利,整个过程都让你包办了。他基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候,如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样,他一旦觉得是你在操纵进程的时候,他马上就会停下来,所以你也不能包办过程。一句话,你必须把购买的权利还给客户,因为这本来就是人家的,你不能抢过来。可是问题又来了,都给了客户,还要我们销售干什么?答案是,你带着客户向前走,但是假装是他发现的路标(其实很多时候,就是人家客户发现的路标)。这听起来好复杂啊。别着急,因为做起来更复杂。下面我就详细介绍一下这种技巧的具体做法,这种做法的实质是一种对话的加工模式,它把销售人员的想法,巧妙的融合到客户的想法里去,让客户得出有利于你的结论。这个技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图:我们一步步分析一下这个图的九个方格,为了便于理解,我举一个例子来说明,假设你现在已经发现了一个客户公司的困难:采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行,成了摆设。客户(采购计划科科长)希望解决这个困难。整个谈话按照如下九步展开(S代表销售说话,C代表客户说话):R1:先问一个开放式的问题:S:你觉得是什么原因造采购计划形同虚设?C:这个原因复杂了,有的是责任心问题,乱报一通,不负责任,有的是能力问题,不知道应该买的配件到底是什么型号,什么规格。确切的原因我也说不太清楚。在这段对话中,销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在,而不是自己直接把问题的答案说出来,这样做有两个好处,首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思考过自己所遇到困难的原因。其次,他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案,他会觉得那是你的东西,不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对,他也会觉得不痛快。R2:接着问一个控制型的问题让客户挑答案:S:你说的很对,这两件事情确实很麻烦,从我的经验来看,除了您所谈的原因以外,还有三个原因可能会造成采购计划执行不力,一是缺乏有效的考核机制,二是采购计划与生产计划和设备管理计划不挂钩,三是没有超储和缺货预警。当然了,这是我从别的