九宫格的说服技巧.pdf

九宫格的说服技巧.pdf九宫格的说服技巧
文摘： 客户喜欢向给予他权利的人购买。 学****销售技巧需要认清逻辑，放下形式，一切都
会变得简单。

今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种纯粹‘说’的技巧，甚至基本上不‘说’，而
是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只适合复杂产品的销售。
在谈这个销售技巧之前，先说一条销售原则,这条原则就是：客户喜欢向给予他权利的人购
买。这个原则听起来有点别扭，不过仔细想想也不难理解。这事可以从两个方面说：
1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理：不
是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多
销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种
说法。很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。
2、我在从前的文章中，曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一起买。但是很
多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞
尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢，
他在整个销售过程中，除了最后签单，他几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让你
包办了。他基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候，如果感觉车
子失去控制会怎么样？刹车对不对？客户也会这样，他一旦觉得是你在操纵进程的时候，他
马上就会停下来，所以你也不能包办过程。
一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。可是问题
又来了，都给了客户，还要我们销售干什么？
答案是，你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标（其实很多时候，就是人家客户发现
的路标）。这听起来好复杂啊。别着急，因为做起来更复杂。
下面我就详细介绍一下这种技巧的具体做法，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把
销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个技巧是
有九个问题组成的。我们先看一副图：
我们一步步分析一下这个图的九个方格，为了便于理解，我举一个例子来说明，假设你现在
已经发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆
设。客户（采购计划科科长）希望解决这个困难。整个谈话按照如下九步展开(S 代表销售
说话，C 代表客户说话)：
R1：先问一个开放式的问题:
S：你觉得是什么原因造采购计划形同虚设？
C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任，有的是能力问题，
不知道应该买的配件到底是什么型号，什么规格。确切的原因我也说不太清楚。
在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在，而不是自己直接把问题的答
案说出来，这样做有两个好处，首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思
考过自己所遇到困难的原因。其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始
就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对，
他也会觉得不痛快。
R2：接着问一个控制型的问题让客户挑答案：
S：你说的很对，这两件事情确实很麻烦，从我的经验来看，除了您