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复旦大学
硕士学位论文
企业合作伙伴选择的研究—基于汽车行业的分析
姓名:黄方庆
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:李元旭
20071022
作者签名:董盘幺导师签名:作者签名;丝么趁日期论文独创性声明论文使用授权声明日期:兰竺翌:丝兰本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅:学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定。并表示了谢意。≯矿.,见
摘要随着中国经济的不断国际化,越来越多的外国投资者开始涌入国内寻找商业机会。对于这些蜂拥而入的外国企业而言,最重要的第一步就是寻找的合适的合作伙伴。但是由于国内经济的飞速发展和社会文化的特殊性,一些在国外通行的合作伙伴选择标准在国内使用的过程中,需要调整、补充和优化。在这样一个过程中,原来跨国企业通常使用的一致性和互补性标准存在明显的水土不服。这就引出了本论文所要重点讨论的合作伙伴选择标准的补充。在本论文中,我们通过对于合作目标的分析来了解现有合作伙伴选择标准的作用和不足;在研讨隐藏于这些标准失效现象背后的根本原因的基础上,提出一些新的标准作为原有标准的补充和完善;依据这些新的标准,我们对于在不同环境条件下所应该选用的选择标准的组合进行了逐一的分析,针对不同的目标导向和环境情况提出具有针对性的合作伙伴的选择标准。这些标准不仅仅包括传统上的一致性标准和互补性标准,也包括了对于一致性标准异化和互补性标准钝化后合作关系可能恶化而考虑的变化性标准。除了对于选择标准的讨论外,本论文还试图将合作伙伴选择的时间范围从习惯上的前期考察阶段扩展到包含合作谈判的整个合作阶段,将合作伙伴的选择方式从简单的选择合适的合作对象扩展为在获得相对合适的合作对象后通过合作谈判进行优化。经过这些对于合作伙伴选择范围,选择方式和选择标准的拓宽,可以有效地提高合作伙伴选择的成功率,降低企业在进入新市场和拓展产品线过程中可能的损失与失败的可能性。通过这些概念的拓展,也有利于拓宽企业领导者对于合作伙伴选择的思路和视野。关键词:合作伙伴伙伴选择选择标准合作谈判企业合作伙伴选择的研究一基于汽车行业的分析
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性的合作伙伴由于企业目标的不同而最终分手,其后依据互补性和一致性选择的两个合作伙伴也由于市场的快速变化而矛盾丛生。通过实践的教彭,公司开始对于国内的合作伙伴不仅从互补性和一致性方面进行考察和筛选,开始更多的考虑合作伙伴在高度变化的新兴市场缰泄谐环境下的适应变化的能力Mü酆峡悸腔ゲ剐浴⒁恢滦院捅浠裕径杂谇痹诘暮献骰锇榫哂辛烁钊肴娴牧私夂推拦溃灾岣吡撕作成功的概率。对于伙伴选择的研究的理论意义在于通过选择标准的分析,可以有助于理解企业问建立合作关系的目的;通过对于选择标准的组合与权重分析,有助于研讨合作关系中各类要素所起的作用;通过对于选择标准的运用操作分析,可以解释合作谈判在合作整个过程中的作用。总体而言,通过对合作伙伴选择的研究,有利于更详尽得解释企业之间建立合作关系的目的,有利于的更深入地了解企业合作的过程。通过选择标准的分析,可以有助于理解企业之间建立合作关系的目的。对于企业之间建立合作关系的根本目的一定是符合企业的长期战略目标“持续生存,稳定发展”,但是在这一个长期战略目标之下,选择怎样的战术就是通过选择不同的合作伙伴来实现的。在本论文中,我们通过对于不同的选择标准的分析,将其归纳为“一致性”目标、“互补性”目标和“变化性”目标,对于战术目标不同的合作方,其选择合作伙伴的目标也随着合作时间、合作范围、合作程度的不同各有不同的侧重。理论上而言,通过对于合作伙伴选择标准的分析,可以有效地预测出潜在合作伙伴的合作目标。进而针对其目标,调整自己的合作策略,实现己方的利益最大化。通过对于选择标准的组合与权重分析,有助于研讨合作关系中各类要素所起的作用。合作关系中所包含的要素种类繁多,其所起的作用也随着特定的环境制约而各不相同。在以往的研究中,很难将这些要素在合作过程中所起的作用进行清晰的分析。在本论文的讨论中,提出对于选择标准组合与权重的分析可能是研究合作关系中各类要素所起作用的可能途径。通过对于选择标准的运用操作分析,可以解释合作谈判在合作整个过程中的作用。合作谈判一直被认为是合作是否能够成功的重要因素,.√獾睦砺垡庖企业合作伙伴选择的研究一基于汽车行业的分析
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