第1章销售团队的现状与发展.doc

销售团队的现状与发展1问题(识记)销售团队的概念是什么?[201110名词21]销售团队是指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行动上有共同规范3问题(领会)简述销售团队的构成要素:[201110简答26](1)一个特定的销售目标。尽管目标不尽相同,但任何销售团队都要有一个共同的销售目标,这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起,使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。(2)最核心的力量—销售成员。在销售人员的选择方面,要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。(3)领导者的权限大小。一般来说,在销售团队发展的初级阶段,领导者的权力相对来说比较大;而销售团队越成熟,团队领导所拥有的权力也越小。(4)销售团队的定位。包括销售团队和销售个体的定位。(5)具体的销售计划。销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案,因而,可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。5问题(领会)简述销售团队的定位包括哪些意思?答案:销售团队的定位包括以下两层意思:(1)销售团队的定位。(2)销售个体的定位。6问题(领会)简述销售团队与销售群体的区别?答案:很多人把团队和群体混为一谈,实际上,销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别表现在:(1)在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致,而销售团队除了组织目标之外,还可能制定自己的目标。(2)在领导方面。作为销售群起应该有明确的领导人:而销售团队可能不同,尤其当销售团队发展到成熟阶段,团队成员共享决策权。(3)在协作方面。协作性是销售群体和销售团队最根本的差异,销售群体的协作性可能是中等程度的,而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。(4)在技能方面。销售群体成员的技能可能是不同的,也可能是相同的:而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人忠和在一起,各成员的技能是相互补充的。(5),而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任,甚至要相互作用、共同负责。(6)在绩效方面。销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和,而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的,其绩效可能是一加一大于二。7问题(领会)简述销售团队顺利实现销售目标应具有的特点?答案:如果一个销售团队顺利实现了销售目标,团队成员的工作生机勃勃,那么它一定具有下述特点:(1)销售团队的方针明确(2)在实行这一方针方面,销售团队的领导者头脑清醒,其领导作用得到充分发挥。(3)销售团队内部能够相互沟通。8问题(领会)简述称职的销售团队领导者应该做到:(1)意识到领导者的责任(2)发挥领导作用(3)加强团队及自我管理。 (4)彻底加强事前管理。(5)发挥领导者的自主性和主导性。(6)具有领导者应具备的行为特点。9问题(领会)简述销售团队所发挥的积极作用?答案:销售团队所发挥的积极作用:(1)促进新产品的推广。(2)促进新产品的创新。(3)促进竞争,从而推动产品改善革新,提高经营效率,降低成本。(4)通过刺激“消费--就业--消费”循环来增加消费者收入。(5)销售团队成员的待遇很好(6)销售团队中,女性人数日益增加。11问题(领会)简述现阶段销售团队的不足之处?答案:在销售团队中也存在着一些不尽如人意之处,根据调查,在销售团队中出现概率比较高的问题有:(1)状态懒散(2)销售动作鲁莽(3)优秀团队带走客户(4)存在“鸡肋”成员(5)能人招不到,好人留不住(6)销售业绩不稳定12问题(领会)简述销售团队成员的懒散状态主要表现在哪些方面?答案:销售团队成员的懒散状态,主要表现在以下方面:(1)懒于见客户。(2)办事不利落。(3)工作消极。13问题(领会)简述销售业绩不稳定的表现?答案:业绩动荡不稳的典型表现就是:(1)当成功完成一个大单子的时候,整个销售团队都非常兴奋,销售业绩一下子就涨的很高。(2)但是如果市场处于自然状态或是有些小的市场波动,如竞争对手突然采取价格战术,整个销售团队都会有一种挫败感,业绩也大幅下降。14问题(领会)简述销售团队发展周期?答案:一般来说销售团队从组建到最终消失,要经历6个阶段,即:(1)观望时期。(2)飞速发展时期。(3)经受考验时期。(4)高效时期。(5)成熟时期。(6)衰败时期。16问题(领会)简述销售经理在观望时期可以采取的有效管理措施?答案:销售经理可以充分利用观望时期的特点,采取有效的管理措施:(1)针对此阶段销售团队成员能服从规则、权益并易于接受变化的特点,建立始终如一的规则和一些管理机制。(2)对于成员之间相互不了解的情况,销售经理可通过开会、联欢、取餐等活动,让大家尽快熟悉起来。17问题(领会)简述在形成团队销售目标的过程中,销售经理特别要注意的问题?答案:在形