【商业地产-PPT】伟业：从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系.ppt

客户为王!
——从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系
2008年7月30日
1
写在前面
三里屯SOHO卖火了。7月12日,三里屯SOHO取得预售许可证,开盘几日该项目共销售近50亿元人民币,其中商业用房近400套,办公用房100余套,公寓若干套,可以称之为现今房地产市场态势下的销售奇迹。
这个业绩真实吗?这是一个巧合?还是一个奇迹?
我们需要了解事情的真相,我们更想知道人家是怎么做到的!
2
目录
PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述
PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析
PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作
PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴
3
目录
PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述
PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析
PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作
PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴
4
2007年北京房地产销售前十名
序号
项目名称
地理位置
物业类型
销售总额/亿元
备注
1
新三里屯
朝阳区三里屯北里
商业

整售
2
国奥村
朝阳区北辰西路西侧
公寓

3
美邦国际中心
朝阳新源里南路
商业

整售
4
泛海国际
朝阳区朝阳公园东侧
公寓

5
北京星河湾
朝阳区朝阳北路四季星河路
高端住宅

2008年上半年北京房地产销售前十名
序号
项目名称
地理位置
物业类型
销售总额/亿元
备注
1
丰盛大厦(北丰C2大厦)
西城区太平桥大街金融街
写字楼

整售
2
保利西山林雨
海淀区西北旺镇冷泉村
公寓别墅

3
国奥村
朝阳区北辰西路西侧
公寓

4
六佰本
朝阳区望京广顺北大街
商业

5
泛海国际
朝阳区朝阳公园东侧
高端住宅

三里屯SOHO两周近50亿的销售额,就算是火爆如2007年的市场大势之下依然足够出位,而相对于低靡的2008,奇迹的称谓并不过分。
5
三里屯SOHO区位
2007年,;
2008年6月,北京太古广场阿迪达斯超大旗舰店开业,正式启动了三里屯国际化商业模式;
然后,信奉“地段,地段,还是地段”的老潘,启动了三里屯SOHO。
于是…
潘石屹说:“三里屯是中国、是北京最洋、最国际化的地方。”不论老潘怎么咬文嚼字,老潘还是那个老潘,那个除了地段还是地段的老潘。
但是,三里屯确实火了。
6
三里屯SOHO的产品设计
朝外SOHO
光华路SOHO
SOHO尚都
建外SOHO
SOHO现代城
三里屯SOHO
且不论项目的设计美观与否,但是确实足够吸引客户眼球;
老潘说:“三里屯SOHO是SOHO中国新一代的产品,是稀缺的、是别人无法比拟的。”
我们从SOHO的产品一路走来,可以发SOHO的产品或靓丽、或前卫总是充满话题。
但是,产品永远不是潘石屹“导演”眼中的主角!
7
三里屯SOHO基本指标
占地面积:
建筑面积:,,地下约15万平方米;
容积率:
各业态面积:
(B1-4层,局部5层)
(共5栋,5-24层)
(共4栋,5-28层)
车位(地下二、三、四层)
大型城市综合体项目
办公
公寓
商业
三里屯SOHO总平面图
三里屯SOHO平面解剖图
三里屯SOHO立体效果图
8
开盘前,潘石屹曾对销售总监说:“你们每个人的任务是4亿元,当你们完成这个任务之后,公司将会送你们去欧洲度假。”
;
;
,-;
而买家不是河北的铁矿主,就是陕西、山西、内蒙古等地的煤矿主,达总成交的5成。
20个客户就成交了20亿元左右,每笔都过亿元,占总成交额的40%。
开盘后,接近50亿的销售额连老潘都有些出乎意料之外。
小道消息
9
小道消息
买家100%都是国内客户,其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户。
金怀南认为:“现在的山西等地的北方客户远没有人们想的那么简单。他们对于地段和产品的升值潜力有明确的个人倾向,受外界的左右很小,我们只是作出他们需要的东西,然后告诉他们。”
一位山西的客户这么说到:“潘总之前只是让我们知道了北京