房地产销售九大步骤之开场白.doc

九大步骤之1-开场白学****目的:1、做开场白前的一些准备工作;2、通过本单元的学****了解开场白的重要性;3、了解并熟悉开场白的流程;4、掌握九大步骤中开场白的技巧;5、完成演****行动;6、与老师完成辅导讨论;你学****的期望:在进行销售学****前,请记住:顾客是我们的上帝,他给我们带来利益;顾客是来购买我们产品的人,不是来跟我们争执的;我们的最终目的是引导消费,让客户购买产品。开场白对整个销售的影响:开场白是为了收集客户的资料、购房的目的,了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料,才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料,或没有跟客户有很好的沟通,你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。进行开场白前需要:整理你的仪容、仪表女性:做适当的化妆;画眉;涂口红;(注意个人的饮食****惯,不吃一些口气较大的食物)上一点清淡的香水;职业装;深色的鞋子;***的袜子;保持指甲的清洁卫生;男性:做适当的个人整理;(注意个人的饮食****惯,不吃一些口气较大的食物)头发;适当地打一点摩丝显得比较精神。不留胡须;注意领带、服装的整洁;可以擦适当的香水;注意指甲的清洁卫生;注意皮鞋与衣服的搭配;手上的饰物不宜过多;笑容:请你每天露出如婴儿般的微笑。请看下面的散文《微笑》:微笑不花费一分钱,却能给你带来好处;微笑会使对方富有,但却不会使你变穷;它只要瞬间,但它给人的记忆却是永恒;没有微笑,你就不会这样富有和强大;有了微笑,你就会富而不贫;微笑能给家庭带来幸福;能给生意带来好运;给你带来友谊;它会使疲倦者感到愉悦;使失意者感到欢快;使悲衷者感到温暖;它是疾病的最好药方;微笑买不着,讨不来,借不到,偷不走;微笑是无价之宝;有人过于劳累发不出微笑;把微笑献给他们;那正是他们需要;微笑练****让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑;请你试想一下,今天见你自己多年未见的朋友,你会怎样笑?一个婴儿正在对着你笑;每天早上起床后对着镜子练****直到满意为止;把这种微笑保持到你一天的工作中;形成你****惯性的微笑;笑容是人性化销售的第一步,它会让顾客倍有亲切感,可以消除顾客的戒备。调整你的心态:将每一位走进的顾客当成准客户。请你记住:“顾客走进售楼部就是进来买房的,但是他还有很多问题,帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后,你和顾客在交流时,就不呆板,不会感到拘谨和压力。请千万不要:将部分顾客分成只是随便看看,这样你就不会接受他,不会认真对待他,从而失去准客户和成交的机会。自我介绍:请先介绍自己;双手递出名片;询问对方姓名,目光注视。例:“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。“没关系,您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。”拉关系;赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的****惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。(提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好。)赞美要诀:(1)赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;(2)赞美贵在自然,不露痕迹;(3)赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:家乡、公司、职业,也可以直接赞美:皮肤。但不可一味地抬高他人,贬低自己;(4)赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;(5)赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;在男人面前讲事业,在女人面前讲感情,在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在父母面前要赞美孩子。(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。如:做一名老师是一直都没有实现的梦想;高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。记住:你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料(切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备)家住附近吧?看你的气质应该是在高新技