商务谈判的技巧与谋略专业知识讲座.ppt

一、茫茫商海话谈判谈判:就某事与某人交换意见,彼此承担一定的责任,并代表不同的利益,希望通过这种途径来达到自己特定的目的,而最终与对方达成了某种妥协。谈判的种类:1、按性质内容分:政治谈判、商务谈判、军事谈判。2、按参加者分:双方谈判、多方谈判。3、按代表利益分:个人谈判、机构谈判。超凡人才培训机构邱野一、茫茫商海话谈判·知己知彼时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色。眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。超凡人才培训机构邱野一、茫茫商海话谈判·注意事项在谈判开始阶段:1、调整、确定合适的语速2、避免谈判开头的慌张和混乱谈判者应避讳的:1、不能居高临下,出言不逊。2、不能一味迁就忍让,一味迎合。3、不能东拉西扯,言不对题超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧——争取思考时间的方法在回答问题以前,要澄清事实真相;预先安排好一个打岔的机会,安排一个重要的访客或者电话,在紧要关头时插入;上洗手间去,泻肚子是一个很不错的借口;突然感到口渴或肚子饿;临时替换谈判小组的成员;以搜集资料为借口,不要立刻提出有支持作用的证据或文件;以不知道为谁推辞,以争取较多的时间来了解内情;或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间;超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧——争取思考时间的方法让对方埋首研究你提供的一大堆资料;请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板,不论在任何情况下,他们都可以使谈判缓慢进展。要先计划好如何防备对方的问题,譬如:把所有的问题引向领导身上,而让其他人有较多的考虑时间,也是最好的方法之一;倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题,可以不定时的休会,同时召集己方人员共商对策;派出一个活跃者,所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多,却是擅长于唇枪舌战的人。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧——吹毛求疵的战术买方目的:使卖主把卖价的标准降低;买方才能有讨价还价的余地;让对方知道:买方是很精明的,想蒙骗是不可能的;这个战术在使销售员降低卖价销售时,仍有借口向老板交待卖方对策:必须很有耐心,那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来,你可以从中看出破绽。遇到了实际的问题,可以开门见山地直接和卖主私下商谈。对于某些问题和要求,要能避重就轻,或视若未睹地一笔带过当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议;向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决,不要谈论一些无关紧要的问题。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧——最后期限战术(卖主)七月一日价格就要上涨了;这个大优待只在十五天之内有效,现在仅余下最后三天;大拍卖将在本月三十日截止;存货不多,进货不易;如果您再不惠顾,我们就要倒闭了。或者是:结束在即,大拍卖,欲购从速。如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货;生产这批货物,整整需要八个星期的时间;唯有立刻订货,才能确保您所需要的货物;有艘货轮将在本日下午两点开船,您要不要马上购货赶上这班船呢?如果我们明天收不到货款,这项货物就无法为你保留了。卖主对于时间的压力非常敏感,也许比买主还要敏感些。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧——最后期限战术(买主)在国庆节以后就要大减价了;在明天以前,我需要知道一个确定的价格;我已基本完成订货任务,买不买无所谓;如果你不同意,我明天就要找其他卖主商谈了;我不接受6月1日以后的估价单;请你把价格全部估出来,明天就把估价单给我;星期五以后,有个卖主会给我亲自送去;这次交易需要我们老板批准,可是,他明天就要到欧洲去考察了;这是我的生产计划书,假若你不能如期完成,我只好另找高明;我们的财务年度在12月3日就要结束了;我们星期一就要去度假三个礼拜;采购委员明天就要开会,您究竟接受不接受这个价格呢?超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧——应变能力做好谈判前的准备工作,对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之。将犯错的机率降至最低点,一旦发现自己犯了错误,应该及时主动承认。运用了不恰当的战略战术,应巧妙地“改弦易辙”与不着痕迹之中。学会适时要求暂时中止谈判取得胜利的第一要素就是:自己相信自己一定能够取胜超凡人才培训机构邱野