商务谈判模拟实训报告.doc

商务谈判模拟实训报告.doc商务谈判模拟实训报告班级:2007级市场营销2班完成时间:2010年6月1日商务谈判模拟实训报告木次谈判,设定为双方已经进行过了谈判,仅是就配置价格及首付款额还有分歧,有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。一、任务概述由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设,使得学校急需采购一批台式电脑,以供学校日常教学及办公使用。为此,我们特向新海电脑公司采购两百台台式(DIY)电脑,其配置如下:配置品牌型号数量价钱(元)CRJ^VDAthlon64X2520X(65纳米蛊;)¥399主板斯巴达克黑潮昭T20¥399内存威刚1GHR2800五紫千红)¥130硬盘希捷16007200(串口S年盒)¥240显卡迪兰恒进H24650冰钻¥399光驱先锋EXD-130D¥12()液晶显现器AX912SwF¥720机箱多彩ELGK021¥115电源航嘉沉若王钻石23版本¥128键鼠套装新贵爽手防水套装皿105¥5()合计¥2700这是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单,在大学校园屮具有-•定的代表性,也完全能够胜任教学及工作要求。并且能在较长的一段时间内不会被淘汰。根据电脑配置的清单,经我们小组成员讨论以及实地调査,最终我们希望以22007L/台的价格成交,其屮还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修,并让新海电脑公司承诺在三个月内,若我方所购买的电脑有任何问题,新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方而,我方将首付全部货款的10%,再根据谈判的具体情况,最终可丄调至全部货款的16%o二、谈判方案根据我们组员共同商议,谈判方案大致由以下儿部分构成:(-)人员设置根据我们小纽成员每个人的特点,最终设置了各口的职位及谈判屮的角色扮演,相应的安排如下:重庆三峡学院副校长 XXX主谈网络中心主任XXX辅谈财务科科长XXX辅谈法律顾问XXX 成员开场司仪及记录员 XXX成员(二)谈判流程首先由网络小心主任向新海电脑公司发出谈判邀请,并与该公司负责此次行程的人员进行沟通,说明谈判的具体安排事宜。由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题,并安排相应的人员进行行程陪伴。3•与此同吋,我方谈判人员进行谈判前的准备工作,对双方的优劣势进行分析、H标进行设定、商讨谈判屮可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。4•正式谈判的开始。。如果此次谈判并不能取得成功,我们将继续与新海电脑公司保持联系,随吋就谈判屮的分歧进行沟通;其次,再与其它电脑公司进行联系,以快速购得所需电脑。三、谈判策略1•在对方谈判人员来到时,与对方谈判人员进行私下的接触,建立友谊,联络感情,为谈判前期进行暖身。,根据小组成员商议得出,将由副校长进行一个暖场寒喧,缓和谈判的气氛,也让对方放松对我们的警惕,同时我方谈判人员也应声附和,营造轻松、愉悦的谈判氛围。3•正式谈判开始,由我方网络屮心主任就配置价格与对方人员进行磋商,