团购客户开发方案.doc

团购客户开发方案.doc团购客户开发方案文案名称XX公司团购客户开发方案受控状态编号执行部门 监督部门考证部门—、目的为了提高公司采购批量,降低营销成木和费用,指导团购客户开发工作的开展,特制定木方案。二、 团购客户需求特点高档产品比低档产品更适合团购客户。必须确保产品质量。追求质优价廉。适合大包装、精致礼品包装形式。三、 明确团购客户范围团购客户范围为大中型金业及行政事业单位。四、 收集团购客户信息收集团购客户信息需要做到收集资料的完整和全面。收集信息的渠道收集信息可以通过黄页、网络、电话、报刊杂志等媒介进行査询。五、 信息汇总和分析团购客户信息收集完毕后,需要对团购客户信息进行汇总和分析。汇总和分析的内容如下表所示。团购客户信息汇总分析表团购客户类别团购客户分类标准团购客户具体分析内容大型企业人群特点工作性质消费心理爱好****惯中型企业人群特点工作性质消费心理爱好****惯企业单位人群特点工作性质消费心理爱好****惯备注六、团购客户开发策略以实施人际关系开发策略为主对于大中型企业和事业单位而言,团购的决策权掌握在单位领导手中,因此此类团购客户开发的录点在于争取团购客户领导的认同,从而争取到团购客户。具体的开发步骤包括:(1) 详细了解目标团购客户的组织结构方式。(2) 详细了解H标因购客户厉勤和行政领导的信息,包括他们的性格、兴趣爱好、生活****惯以及家庭情况等。(3) 通过屮间人介绍或采取电话拜访、当面拜访的方式,逐步拉近同H标客户主管领导的关系。(4) 开发此类客户的过程屮,急于求成反而会错失机遇,应切实让冃标客户主管领导认识到团购的必要性。以进行广告宣传争取客户为辅团购的重要特点之一就是相信品牌。因此,可以选择H标客户经常使用、接触的媒体,开展广告宣传,扩大公司产品的知名度,使日标客户对公司产品产生可信度。从而逐步赢得客户。创适新的团购目标客户(1) 发起各种形式的关系协会。如俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣裨大使等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动。(2) 开设团购屮介组织开设团购网站,金业以自身实力和信誉作担保,直接发起团购活动,吸引零售