团购客户开发方案.doc

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团购客户开发方案
文案
名称
××公司团购客户开发方案
受控状态
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、目的
为了提高公司采购批量，降低营销成本和费用，指导团购客户开发工作的开展，特制定本方案。
二、团购客户需求特点
1．高档产品比低档产品更适合团购客户。
2．必须确保产品质量。
3．追求质优价廉。
4．适合大包装、精致礼品包装形式。
三、明确团购客户范围
团购客户范围为大中型企业及行政事业单位。
四、收集团购客户信息
1．收集团购客户信息需要做到收集资料的完整和全面。
2．收集信息的渠道
收集信息可以通过黄页、网络、电话、报刊杂志等媒介进行查询。
五、信息汇总和分析
团购客户信息收集完毕后，需要对团购客户信息进行汇总和分析。汇总和分析的内容如下表所示。
团购客户信息汇总分析表
团购客户类别
团购客户分类标准
团购客户具体分析内容
大型企业
人群特点
工作性质
消费心理
爱好****惯
中型企业
人群特点
工作性质
消费心理
爱好****惯
企业单位
人群特点
工作性质
消费心理
爱好****惯
备注
六、团购客户开发策略
1．以实施人际关系开发策略为主
对于大中型企业和事业单位而言，团购的决策权掌握在单位领导手中，因此此类团购客户开发的重点在于争取团购客户领导的认同，从而争取到团购客户。
具体的开发步骤包括：
（1）详细了解目标团购客户的组织结构方式。
（2）详细了解目标团购客户后勤和行政领导的信息，包括他们的性格、兴趣爱好、生活****惯以及家庭情况等。
（3）通过中间人介绍或采取电话拜访、当面拜访的方式，逐步拉近同目标客户主管领导的关系。
（4）开发此类客户的过程中，急于求成反而会错失机遇，应切实让目标客户主管领导认识到团购的必要性。
2．以进行广告宣传争取客户为辅
团购的重要特点之一就是相信品牌。因此，可以选择目标客户经常使用、接触的媒体，开展广告宣传，扩大公司产品的知名度，使目标客户对公司产品产生可信度。从而逐步赢得客户。
3．创造新的团购目标客户
（1）发起各种形式的关系协会。如俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动。
（2）开设团购中介组织
①开