营销渠道的设计与管理控制(XXXX04)精编版.pptx

营销渠道的设计与管理控制主讲人:刘鹰CEIMC)教授世界商务策划师联合会(WBSA)副秘书长MBA硕士课程研修班1渠道管理的基本内容认识渠道制定渠道策略设计渠道系统实施渠道管理2渠道在营销组合中的位置公司产品服务价格促销广告人员推销公共关系直邮或在线渠道目标客户3渠道在营销组合中的位置系统工程与环境动态协调、变化营销战略受制于组织上层战略内控因素的局限性如:保险业中的直销、分销相混合的销售渠道模式的变革4渠道管理---渠道模型厂商一级批发二级批发零售商物流价格资金消费者5渠道管理---什么是渠道渠道:介于生产商与购买使用者之间促使产品或服务被使用和被消费的一系列中间组织或个人。中间组织:经销商:买进,买出,发生产品所有权转移,获得差价;代理商:寻找客户,不拥有产权,获得佣金;辅助机构:支持产品、资金流、信息流或商务流发生转移;对某些行业而言,销售队伍(员工)也是渠道。多数情况下,渠道一般指经销商。613-7分销渠道的价值与类型什么是营销渠道?价值网络:指一个公司为了获取资源、增加价值、传递市场提供物而建立的伙伴或联盟体系。营销渠道:指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。它是价值网络偏重于顾客方面的部分。分销渠道:指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,包括商品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种商品或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。多数时候,营销渠道和分销渠道是指同一个概念。713-8营销渠道决策是营销管理所面临的最为重要的决策之一。渠道的选择直接影响到其它营销决策。公司的价格决策取决于其选择大规模分销还是高质量的专门店公司的销售队伍和广告决策依赖于分销商需要的培训和激励的强度同时,公司的渠道决策还涉及对其它公司的长期承诺,你不可能在短期内更换它们。8渠道管理---渠道的价值渠道帮助组织有效(效果、效率)地接触目标客户!渠道是营销竞争的核心与命脉!9渠道管理---渠道的内容厂商消费者物流信息流资金流商务流促销实施实体转移信息传递资金保证(融资)商务流畅(服务)覆盖率(网络)竞争力10