营销渠道设计与管理ppt33精编版.pptx

营销渠道设计与管理中国最大的资料库下载工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch一般工业品营销渠道0级渠道1级渠道2级渠道1级渠道1级渠道2级渠道中国最大的资料库下载批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0级渠道批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2级渠道制造商3级渠道1级渠道制造商一般消费品营销渠道中国最大的资料库下载=消费者=工厂无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道概述(一):渠道的作用无中间商的情景中国最大的资料库下载=中间商=消费者==3+3=6123456渠道概述(一):渠道的作用有中间商的情景中国最大的资料库下载营销渠道的重新定义:一系列相互依赖的组织,munication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流(分类、整理、分配、组合、运输)信息(收集、整理与传递)渠道的功能中国最大的资料库下载渠道设计与实施第五步渠道管理第四步建立新渠道第三步确定目标第二步定位第一步市场细分通过市场细分定义顾客服务需求识别环境特征和约束条件为每一个细分市场定义最优渠道绩效为每一个细分市场定义最佳渠道结构选择目标细分市场,并考虑:环境限制竞争基准管理限制渠道结构渠道绩效差异分析渠道绩效评估渠道结构改善现有渠道识别权力来源识别冲突来源利用权力管理冲突目标:渠道协调中国最大的资料库下载渠道设计第一步:市场细分分析不同顾客的服务需求渠道不仅仅只是一种产品的流通渠道,还应是另一条“产品线”——提供一系列附加服务,即“服务产出”:批量拆分等待及递送时间空间便利性产品的花色、品种等选择技术等服务支持中国最大的资料库下载渠道设计:渠道评价标准1、经济性标准:找到最大效益点。2、控制性标准:能否进行有效控制。3、适应性标准:通路选择适应变化和环境。中国最大的资料库下载