挖掘潜在客户方法.ppt

发掘潜在客户
电话拜祊展示说=实现销售
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为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视?
生意不错
凭现有顾客已可以实现销售目标,
只有新手才需要。
销售经理没有要求。
这项工作很难
没有现实好处
这意味着拒绝
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当你积极进行挖潜时会发生什么?
销售以最终用户顾客为中心
·改良区域计划和提高销售效率
能及早发现重点
稳定的销售增长和预测能力增强
阻止并挫败意争对手
获得奖赏与认可
增进与重要制造商的关系
时刻保持清醒的头脑
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最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。
真诚地面对直感“最糟的事会是什么?”
练****技能,自我教练。自己使用录音带练****br/>不要因私人原因而拒绝
中断与打断。我们都会有中断!
相信自我,相信你的解决方案和你创造的价值。
让你的工作对象( PROSPECT)听取积极人士的建议。
发展目标。
比如每周完成5个新的接触
自具体细化一个目标,比如5个新的约会=20个好的电话交谈。
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实施步骤
准备
确定目标“漏斗之上
研究/访问计划人员
确定目标/日的
探查访问
语音邮件
“看以
抵达决策人员
75%
15%
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客户资料来源
有的顾客,
广告商的标准目录/红皮书
你顾客的顾客
Dunn和 Bradstreet
报纸的商务版/头条

SEGD表
贸易出版物
电话黄页
你的观察
图书馆(原代码)
接待区,街道,办公室·购买其他形式广告的公司
制图生产商,设计师
(如广告牌,运输线)
目录书
竞争对手的客户
制图生产商的业务代表
广告时代,广告周刊
针对他们的联合拜访计划·广告预算为前100名的
公司 Megabrands
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潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户,销售纵向市场
公司团队,国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客
.


在进行销售拜访时:对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新
的接触与机会
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发掘潜在客户做准备
明确目标客户群
囚制定客户名单
國进行客户分级
制定书面摆放计划
事先反复联系
区自问:“我能抓住这次约会吗?”
大义凛然、义无反顾
准备记录
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据潜在客户的方法
电话
组创造性的Emai1
目把当前(差的)图象的图片发送给对方并告诉对
方你会就此进行讨论
组预定一个小时的会议室,准备将自己介绍给该公
司更多联系人,事先准备并向他们分发备忘录
说明你的来意
日寻求好客户的帮助
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