导购技巧培训课件.ppt

导购技巧
——导购员的终极贩卖
终端导购员,在终端促成销售的作用。越来越受到厂家和经销商的重视。因为,产品最终靠终端导购的“临门一脚”,销售给顾客。目前不管是零售大卖场,还是品牌专卖店,零售终端的竞争是非常激烈和残酷的。大部分情况下,顾客只给导购一次“临门一脚”的机会,如果导购不能成功地“进球”,顾客很可能就会永远流失掉了。许多导购在现场卖货时,急于“进球”而导致“动作变形”,很容易陷入“王婆卖瓜,自卖自夸”的境地:卖价格的有之,卖产品的有之,卖利益的有之,卖品牌的有之。这些卖法,可能会“侥幸进球”,但不能真正俘获顾客的心,让顾客心甘情愿地掏钱。
顾客和导购关系是什么关系?是一对天然的“天敌”关系。即使做了很多年的,经验丰富的终端导购往往也意识不到这种“敌我”关系。顾客知道终端导购是靠推销,拿销售提成的。导购肯定是“王婆”,不说自己“瓜甜”的导购,天下少见,说自己“瓜不甜”的导购,天下肯定没有。顾客到零售终端,大多抱有或强或弱的戒备心理,顾客心理上都穿了一层很厚的心理防御“盔甲”,双手捂紧了自己的钱包,生怕受到无良导购的欺骗,买了不好或自己不需要的产品。这时,导购需要做的,不是夸自己的瓜甜,这样只能加大导购和顾客之间业已存在的,非常对立的,不信任的鸿沟。导购首先最需要做的是卸掉顾客的这层厚厚的心理防御“盔甲”,填平不信任的“鸿沟”,让顾客感觉到导购和自己是“一条战线的亲密战友”。达到这种信赖的程度,顾客才会考虑购买产品,乖乖掏钱。所以,导购不是卖产品的,导购终极贩卖的是信赖。
“信赖”如何卖?如何取得顾客的信任呢?
一、卖标准
二、建立顾客的认同感
三、眼见为实、体验至上
四、树立权威、建立信赖
一:要卖标准—当顾客的选购顾问,卖产品的选购标准。顾客在选购产品时,内心是很茫然的。导购是信不过的,又缺乏购买产品的专业知识,顾客心底里是非常渴望能有站在客观立场上帮助他们做出正确选择的第三方力量。这是为什么顾客在选购产品时,特别是金额较大的耐用消费品时,要咨询自己身边的同事、同学、亲戚、朋友了,或者通过上网查找搜集相关产品的信息。这些人对顾客来讲,是相对公正的,和自己没有利益冲突的第三方力量,是值得信赖的。但从这些渠道获取的信息很可能是残缺或不全面的。顾客从心地渴望能找到一个产品的购买顾问,能帮助他(她)选购产品,告知产品的真实情况,如何辨别优劣,如何避免消费误区和消费陷阱,买到一款自己称心如意的产品。如果导购能起到这个作用,顾客是会从心理上“感激涕零”的,也最终会“慷慨解囊”的。所以,优秀的导购要卖购买产品的标准,要做顾客的导购顾问
很多导购,认为自己的品牌和产品都很好,但顾客就是不选择自己而选择了比自己差的产品,认为顾客有点“有眼无珠”。其实,这还是导购的错,没有当好顾客的选购顾问,没有告诉顾客辨别优劣的标准。没有把选购产品的标准告诉顾客,顾客在对好品牌和坏品牌没有辨别能力的情况下,自然是“两害相权取其轻”了。既然,不知道哪个品牌好,哪个品牌坏,优劣产品如何鉴别,往往选择价格最便宜的,对顾客的损失最小,这也是顾客对自己的主动保护。发生这种情况,多是导购的错。
建立马桶的选购标准
我们的竞争对手是谁?
顾客最重视的是哪些方面?
哪些是我们有而他们没有的?
哪些是他们有而我们没有的?
二:要建立顾客对导购的认同,有了认同,就能产生信赖。当顾客发现导购是和自己持有相同立场,相同观点的“同类人”时,认同感会油然而生。
俗话说的好:物以类聚,人以群分。获取顾客认同的方法主要有五种:
(一) 是同意顾客的观点
(二) 认同的第二个方法是赞美顾客。
(三) 认同的第三种方法是找到与顾客共同的兴趣和爱好点
(四) 认同的方法四是找到顾客认同的意见领袖
(五) 认同的第五个方法是与顾客拉家常,“套近乎”