《销售培训》PPT课件.ppt

销售培训
广州万腾电子科技有限公司
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销售过程
多步法的特点：
可重复的
可管理的
前后一致
连续的
通过经济有效的方式，把产品和服务转换成收入
有许多子过程组成
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销售过程核心计划
大客户管理过程
管理重要客户关系的战略
战略销售
管理复杂销售机会的战略
概念销售
开发重要访问的沟通策略
渠道合作伙伴管理
开发和管理增值的渠道合作伙伴
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重要结果
确定战略分析的成份
开发连续的过程
分析销售机会
设定有效战略
管理和跟踪销售目标
通用的语言：
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战略销售
专为复杂销售而设计：
在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或批准。
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复杂销售具备以下条件
购买者有很多选择：
销售者有很多选择：
涉及很多级别
购买单位的决策过程复杂：
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战略分析的组成
就以下方面来说，我的位置（战略）如何：
优势和弱点：
采购影响者：角色、影响程度、模式、评分。。。。
竞争
胜利-结果
理想客户
销售管道
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基本前提
无论以前有多辉煌
无论现在有多成功
你都不会停止前进的步伐
因为市场在变化
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只有变化才是永恒
由于变化太快，你当今学****的销售环境如今已经不复存在了。
这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取争取正确的行动。
变化越大，不确定性越大。
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在销售环境中可能发生的变化
市场：价格透明度、客户对产品的技术要
求、采购方式变化
客户群：客户等级、需求不同、心理素质
产品线：产品多元化、本土化
竞争位置：销售策略变化、竞争者改变、外部因
素变化
市场变化的战略及战术：市场多元化
组织：管理机构、人员、内部资源（服务。。）
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