销售七步曲.doc

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——销售七部曲
—公司历史
—销售部结构及角色与责任
—销售部培训系统
—产品知识
—拜访客户程序
—沟通技巧
—处理不同意见
—对客户的了解
—特点与利益
—说服销售
—达成协议的技巧
—货架管理
—记录及报告
—销售动作及政策
市场学
市场学有4个P
PRODUCT —产品
PLACE —销售/分配点
PRICE —价格
PROMOTION —促销
销售学
销售学有3 个D
DISTRIBUTION —分销
DISPLAY —陈列
DEPTH OF —货量
STOCK
销售七部曲
准备/计划
着手交涉
呈献
引志兴趣
处理异议/障碍
制造欲望
成交
出访计划
简介
出访成功销售的要旨
顾客不同,处理方式也差异
销售点时刻是宝贵的
出访需要认真的精细计划
出访计划
简介
销售出访是成功销售点的要旨,通常,在面对面的情况下失策将等于全面的失败。
虽然在不同顾客之间有许许多多的共同点,但是每一位顾客都会自认为是独特无与论比的,也因此期望不同或特制的交涉处理方式。
销售时刻在买与卖两方都是宝贵的,双方都有各有自己的商业目标,不过通常卖方(销售/营业代表)需要卖的压比买方(顾客)来的大。
基于这些原因,所有的出访不论是现有的顾客,潜在的顾客,小的机会或大的机会,都需要认真的精细计划。
出访计划
策划与准备
目标的定立
行动计划
最后的准备
出访计划
出访的策划与准备
一个出访的策划与准备可大概分成三个阶段
*目标的定立
*行动计划
*最后的准备
目标的定立
1、是我们内心里对一项工作当完成时所预期的结果的描绘
、目标是必要的,因为它使我们明确的知道我们所要尝试完成的是会么
、一个好的目标应该是:
清楚的
明确的
可测量的
可达到的
、目标应该总是有一个时限的,它可能是:
短期的
中期的
长远的
、销售人员在做一个出访时,可能同时有好几个目标要完成。
、在定立目标时,应考虑:
货品陈列目标
例如:—增加排面
—改善陈列位置
—建造陈列架子/柜子
—增进陈列的稳固性,显眼性
销售目标
例如:—增加订货量/额
—推售一个在现有产品系列中未被顾客所购入的产
—介绍新产品
—增加客户数目
—教育/教导顾客
行政目标
例如:—收账
—处理投拆询问
—为市场,营业管理部收集情报/资料
行动计划
当你已经确定了目标之后,你就应该着手拟定一份行动计划书以期达到所定目标。
回复下列问题有助于你的行动计划。
有其他特别/额外的消息我需要从顾客那儿得知吗?
我要怎样才能引起顾客的兴趣呢?
我要给顾客的利益是什么?我如何证明?
顾客可能提出哪能些异议/障碍呢?我将如何处理呢?
我应该用哪一个终结成交方式呢?
最后的准备
在出访一个顾客前,你应先检查一下:
你的目标是清楚/明确的
你的行动计划
你的仪表
你的销售援助器材和货品陈列所需的配备
你的心态是积极和付诸的
你感到自信
现有的顾客
在现有的顾客出访计划中,一共有七个步骤
目标
考察/探求
开启
呈献
异议/障碍
成交/订约
配备
潜在的顾客
出访潜在的顾客的最大难题是缺乏资料而且通常没有先前的关系。
所以,出访前的调杳和利用何种样式的开训是非常的重要。
实用的帮助
下列几项杳对问题以帮助你计划每一次的出
出访准备事项:
我要见哪一位?何时?
—谁是决策者?
—哪一位能影响或说服他?
—哪一位有权力?
—何时和地点?
要满足哪些需要
—经理/监督员/业主
—哪能些是优先的要求/需要?
—竞争者如何处理?
我的目标是什么?
—什么能迎合他的需求?
—什么是现实的?
—什么是可以达成的?
我如何在出访中开启
—陈述?
—发问题?
视觉援助器材
我如何呈献一应用些什么样?
—解决需要的方法?
—利益?
—特色/特征?
—产品?
—照会关系?
哪些异议或障碍会被提起?
—拒绝?
—辩解?
—用何种方式辩解?
我如何总结?
—用何种成交方式?
—何时?
我应随身带什么材料/资料
—客户记录本
—若述,文件?
—促销计划?
—笔和记事簿
—样本?
—来往信件?
—销售援助器材?
—促销资料?
—发货单?
有效的销售技巧
取得顾客的承诺
终结成交是艰难的
终结的时机
终结方式与应用
取得订单后
出访之后的评估
有效的销售技巧
取得顾客的承诺
为什么终结成交是艰难的呢?
终结面谈和取得顾客的订约是任何一种销售点中最艰难的一部份
然而终结成交