客户开发方案.docx

Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】
客户开发方案
客户开发方案设计
如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。
市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。
如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。
我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。
良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。
在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。
怎样才能了解到客户的需求这就看业务员的个人能力了。业务员要发问，并问出客户的需求和存在的顾虑，并寻求各个击破，从而达到面谈的目的。
在面谈之前，而我们了解到客户有一定的需求，面谈是要在发问中了解客户的具体需求，并询问客户的顾虑，挖掘出客户的信息，发问也需要原则，发问要清晰、完整、探询，使用SPIN发问模式，挖掘出客户的背景问题、难点问题、按时问题、效益问题。
要想一个完好的面谈结果，我们必须要控制好谈话的局面。有技巧的发问时挖掘客户需求的最有效的方法。而发问的技巧与聆听的技巧相互结合，就能有效地控制与客户的谈话的局面，市气象有利于自己的方向发展。如果不能有效地控制谈话的局面，就不能了解客户的真正需求，也不能被动地回答，会陷入客户的现金中。同时，也要适当地利用反问来控制局面，更要学会聆听客户的话。
陈述是销售的必修课程，是让客户了解产品的最直接途径，也是考验业务员对产品的认识和陈述技能。好的陈述能勾起客户对产品购买欲望，实施购买行为，同时能为企业进行宣传。好的陈述往往比公司的产