客户开发方案.docx

客户开发方案设计
如何开发客户是一个业务员得必须课程， 也是一个业务员能力的表现， 是衡量一个业务
员的准绳。
市场中无处不商机， 哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。 这就是
考验一个业务员的能力。 首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系， 并通过老
客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有： 走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留 心等。
如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小， 也就关系到一个业务员的工资待遇。
我们要重视每一次拜访， 这关系到自己和企业的切身利益。 我们会经常打电话给客户， 打电
话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实 力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的 主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。 打电
话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。
我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述， 当客户表现出兴趣时， 可以进一步请求面谈， 当客户存在异议时， 要运用专业和产品的知识 消除客户的异议。
良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。 人们对某个人的第一印象往往影响着以后
对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成 交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因 此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、 合适的站姿与坐姿、交换名片、体味） ；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所
在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话 题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。
在会谈中，要合适的转移话题， 提出议题陈述议题对客户的价值， 征求客户的同意。这
已不是会谈成功与否的重要标志。
怎样才能了解到客户的需求？这就看业务员的个人能力了。 业务员要发问，并问出客户
的需求和存在的顾虑，并寻求各个击破，从而达到面谈的目的。
在面谈之前，而我们了解到客户有一定的需求， 面谈是要在发问中了解客户的具体需求， 并询问客户的顾虑，挖掘出客户的信息，发问也需要原则，发问要清晰、完整、探询，使用 SPIN发问模式，挖掘出客户的背景问题、难点问题、按时问题、效益问题。
要想一个完好的面谈结果， 我们必须要控制好谈话的局面。 有技巧的发问时挖掘客户需
求的最有效的方法。而发问的技巧与聆听的技巧相互结合， 就能有效地控制与客户的谈话的
局面，市气象有利于自己的方向发展。如果不能有效地控制谈话的局面， 就不能了解客户的
真正需求，也不能被动地回答， 会陷入客户的现金中。同时， 也要适当地利用反问来控制局 面，更要学会聆听客户的话。
陈述是销售的必修课程， 是让客户了解产品的最直接途径， 也是考验业务员对产品的认 识和陈述技能。好的陈述能勾起客户对产品购买欲望， 实施购买行为，同时能为企业进行宣 传。好的陈述往往比公司的产品的知名度的影响更大，这是对