商务谈判6.ppt

粮草先行——商务谈判准备
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谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。
任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。
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第一节 谈判人员准备
第二节 情报的收集和筛选
第三节 物质条件的准备
第四节 商务谈判计划的制定
第五节 模拟谈判
本章内容
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第一节 谈判人员的准备
商务谈判队伍的规模
商务谈判人员应具备的素质
谈判人员的配备
谈判人员的分工和合作
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在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：
谈判班子的工作效率
有效的管理幅度
谈判所需专业知识的范围
商务谈判队伍的规模
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高
时的人数规模在4人左右。
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（1）4人左右谈判小组的工作效率最高
（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度
（3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围
（4）4人左右便于小组成员的调换
上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。
有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。
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商务谈判人员应具备的素质
良好的职业道德
健全的心理素质
合理的学识结构
较高的能力素养
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良好的职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件
谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感
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健全的心理素质
坚韧顽强的意志力
高度的自制力(心静如水 )
良好的协调能力
谈判人员的自制力应
该体现在哪些方面？
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合理的学识结构
横向方面有广博的知识
纵向方面也要有较深的专门学问
具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备
“T”字型的知识结构？
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