商务谈判6商务谈判策略.ppt

商务谈判6商务谈判策略
第一节商务会谈策略概述
一、商务会谈策略的含义
商务会谈策略是会谈者在会谈过程中，为了到达己方某种预期目的所采取的行动方案和对策。
商务会谈策略包含两层含义：参加会谈人员的行为方针和他们的行为方式。
特点：理论性、时效性、动态性、减少不确定性因素。
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第一节商务会谈策略概述
二、制定商务会谈策略的程序

现象分解
寻找关键问题
确定目的
形成假设性解决方案
对解决方法进展深度分析
详细会谈策略的生成
拟定行动方案方案
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第一节商务会谈策略概述
二、制定商务会谈策略的方式

仿照
组合
创新
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第二节预防性策略
一、投石问路
根本要求：
当己方对对方的商业****惯或真实意图等不大理解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的答复，然后从中得到一般不易获得的资料以到达目的。
本卷须知：
提问题要恰当
提问题要有针对性
防止暴露真正意图
应用：
一般适用于会谈开场时的摸底阶段。
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第二节预防性策略
一、投石问路
略破解之道：
不要对对方的设问立即答复，有的问题应该花很长的时间来答复。永远不要对“假设〞的要求马上估价。
分析对方设问的真正意图，努力找出买方的真正动机。
回避问题，拖延时间。并不是每个问题都值得答复。
以对方先确定为条件，反问买主是否准备马上订货。假设买主投出一个“石头〞，最好立即要求对方以订货作为条件。
以其人之道还治其身
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第二节预防性策略
二、沉默寡言
根本要求：
在会谈中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法使对方继续沿着正题议论下去，以此暴露其真实的动机和最低的会谈目的，然后根据对方的动机和目的并结合己方的意图采取有针对性的答复。
本卷须知：
事先准备，统一口径；
耐心等待，聆听&记录；
利用行为语言，搅乱对方的会谈思维；
要有恰当的沉默理由，如，对某项条件不理解，对 对方某个失误不满等；
沉默有度，适时进展还击，迫使对方让步。
假设运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。
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第二节预防性策略
三、声东击西
出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。那么我所攻者，乃敌人所不守也。
出处今译：但凡作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目的是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防范。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防范的地方。
含义：己方为到达某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其作出错误的或违背事实本来面目的判断。在军事上，该策略被称作“明修栈道，暗度陈仓〞。
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第二节预防性策略
三、声东击西
关键：声东有理，击西准时
应用：
作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。
转移对方注意力，使对方在会谈上失误，为以后假设干议题的洽谈扫平道路。
迫使对方在己方无关紧要的问题上进展纠缠，使己方抽出时间对重要问题进展深化的调查研究，迅速制定出新的方案。
对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。
要把自己真实的目的隐蔽起来，而把一些次要的问题渲染成很重要的问题，让对方多占些廉价，并显示让步的困难，以其在己方真正关心的问题上获得利益。
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第二节预防性策略
三、声东击西
如，推销一款新型载重车
营销员：“您如今的车每天用多少小时？〞
客户：“6个半小时。〞
营销员：“啊，假设您买我们的，那么在车辆的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重才能和更平安、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。〞
〔还可以告诉它不买的代价是什么。〕
营销员：“费事的是，假设您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。〞
　　 在会谈中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。
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