商务谈判第05周.ppt

第二章
商务谈判组织与管理
1
本章内容提要：
由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。
谈判人员的素质要求
谈判班子的组织构成
谈判人员的选拔
谈判活动的管理
商务
谈判
组织
与
管理
重点
2
3
引入故事
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。
4
本章内容提要：
由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。
谈判人员的素质要求
谈判班子的组织构成
谈判人员的选拔
谈判活动的管理
商务
谈判
组织
与
管理
5
§
心智机敏,且具有无限的耐心;能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
完美无缺的谈判者
职业道德
心理素质
个人能力
背景了解
6
在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。
作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。

7
商务谈判人员应具备的心理素质：
(1)自信心---相信自己的实力和能力。
面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信
心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持
不懈的努力走向胜利的彼岸。
2. 良好的心理素质
8
一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。
缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。
9
(2)耐心---即容忍力
商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
商务谈判人员应具备的心理素质：
10