公司销售人员管理制度.doc

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公司销售人员管理制度
（ 一 ） 推销用语
第一条 自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我 介绍。
1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声 音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2、对其他人也要点头致意。
3、作自我介绍时应双手递上名片。
4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5、打招呼时，不妨问寒问暖。
6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万 不能随便离去。
7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮 上忙，应尽力趋前
帮忙，边干边谈， 与对方尽快亲近， 是打开局面的良策
8、注意察言观色， 相机行事， 千万不能妨碍对方工作。
9、准确地称呼对方职务， 过高过低都会引起对方不快。 第二条 话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不 能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊， 了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略
的过程
1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方 感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、 企业界动态等。
2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗 教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈 阔论，更能取得好感。
4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应 立刻打住，再找其他话题。
5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而 应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人 经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展 计划、已取得的成就和面临的困难。
8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产 品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见 如何，都要虚心听取，不能反驳。
9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关 的实用信息。
第三条 业务洽谈的技巧
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务 洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与 对方直接洽谈业务。
1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品 的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对 方的决定行事，尊重对方。
3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量 订货几种方案，供对方选择。
4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下 的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。
5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品， 不要四面出击。
6、适时地拿出样品，辅助推销。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
(举
9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图 成本、利润等数字 ) ，一方面列举其他企业产品价格高不可 攀。
10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击