保险陌生拜访技巧.ppt

陌生拜访
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陌生拜访的定义
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从
许多初访、复访中搜集出少数准主顾的
种途径与方法。（偶尔为之）
．陌生拜访课程大纲
．我自己适合陌生拜访吗？
．陌生拜访的方法
．陌生拜访的步骤
．陌生拜访的开门流程
．总结
2
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我适合陌生拜访吗?
·入司一段时司，对寿险专业知识有一定
的掌握
·有较强烈的自信心
·渴望快速增加准客户的数量
·不怕挫折，甚至享受挫折，勇于到陌生客
户那里锻炼专业知识，以便从容面对缘
故客户
·希望提升准客户的层次
·非常缺乏客户名单
·比较幽默豁达，具有正面思考的个性
3
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陌生拜访的方法
．扫街、扫楼法
．个人随机法
．电话开发法
．信函敲门法
．特定市场法
4
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开门流程
接近
导入
化解拒绝
采取复议时间
范例：牙医诊所
王医生，做你们这行很辛苦，也很危险啊!
是啊，整天病人不断。
整天接触病人的唾液，甚至血液，不怕传染吗？
没办法呀!
没有考虑买一点保险吗?
很多人来过，要买早买了，太贵、不合算。
保险不是每个人都能买，不过像你这样的专业人士应该买一点，如果您觉得养老险贵，可以买一些
健康险和保障险……
您看这样好吗，我可以给您设计一份计划建议
书，改天给你送来，您看下周二上午10：30，还是周
二下午15：00呢?
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陌生拜访的步骤
调查分析
设定目标
准备工作
订立流程
记录检讨
调查即将开发的客户群，分析群落中是否有适合的持性，有没有保险需求，跟我有共通适性
在大量的调查群中，确定适合自己特性的目标——楼、街、特定对象岗位
初步了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障等基本情况，检查