营销渠道决策与管理.doc

名词解释
营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 P1
渠道控制：渠道控制是一个渠道成员的行为决策变量成功施加影响的过程。P196
渠道运行状况：是渠道成员之间的配合、协调以及积极性发挥等方面的综合表现。P283
渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。P146
分销渠道战略：是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。P28
渠道激励：是渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。P149
渠道权利：是渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
渠道战略的联盟：是渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略性合作联盟。
简答题
渠道领袖的职责有哪些？P148
①制定标准，寻找渠道成员②制定渠道运作规则
③负责解释渠道运作规则④为渠道成员分配任务⑤监控渠道成员⑥优化渠道
关系型渠道的优点及局限性有哪些？P175
优点:①关系型营销渠道中协同效应非常明显
②关系型渠营销渠道的建设有利于信息共享
③关系型营销渠道有利于分享对方企业的优势
局限性:①缺乏一套具体的可操作模式
②制造商与中间商之间长期合作可能产生的弊病
③可能形成投资的不确定性
如何评价企业渠道的运行状况？P283
是以渠道建设目标和分销计划为依据，考察任务的分配是否合理、渠道成员的合作意愿与努力程度、渠道冲突的性质与程度、销售是否达到既定目标等。具体分析时可从渠道的通畅性、渠道的覆盖面、渠道的流通能力及其利用率、渠道的冲突等方面展开。
简述渠道控制的特点 P198