电话销售开场白.ppt

电话销售的开场白电话是高成效低成本的销售工具电话是让我建立人际关系的重要工具每一个电话都是生意的机会每一个电话都是有成本的每一个电话都是学****的机会每一个电话都可能对客户带来极大的价值每一个电话都是开心愉快和积极成功的电话销售的开场白当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在, 就让我们来看一下,怎样有效组织开篇, 来提高电话销售的成功率。?自我介绍?相关人或物的说明?介绍打电话的目的?确认对方时间的可行性?转向探询需求开场白的五个要素流程二陈述你的开场白或问候语“您好!我是万国商业网的李彦青。不知道您以前有没有注册使用过万国网的会员服务。万国商业网是为广大内外贸企业提供真正 B2B 电子商务服务的公司、能够帮助企业真正实现网络营销的平台。我打电话给您主要是考虑到您作为公司的负责人,肯定很关注真正能够帮助企业实现网络销售方法。所以我想与您通过电话简单交流一下。您现在打电话方便吗?方便的话我想请教您几个问题……吸引注意!引起兴趣! 开场白的关键知道客户相关人资料的情况下?请求帮忙法?如: 电话销售人员:您好,李经理,我是×× ,×× 公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! ?客户: 请说! ?一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100% 的机会与接线人继续交谈。?第三者介绍法?如: 电话销售人员:您好,是李经理吗? ?客户: 是的。?电话销售人员:我是×× 的朋友,我叫×× ,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。?客户: 客气了。?电话销售人员:实际上我和×× 既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了 20% ,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。?通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系。<三>、从众心理法?在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。?如: 电话销售人员:您好,王先生,我是×× 公司的×× , 我们是专业从事**产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前**公司(行业比较出名的企业)在使用我们的产品, 想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品? ……?电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。<四>、激起兴趣法?这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。?如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: ?约翰·沙维祺: “哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语, 他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。?第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家; ?第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家; ?第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。?教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢? ”?这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。<五>、巧借“东风”法?如: 冰冰是国内一家大型旅行公司 G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处, 然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。?电话销售人员:您好,请问是李经理吗? ?客户:是的,什么事? ?电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! ?客户:这没什么! ?电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持, 公司特赠