精品PPT课件----销售团队建设与销售人员考核激励.ppt

销售团队建设与销售人员考核激励
张嫣主讲
●课程背景:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩?4) 为什么发了钱仍然没有积极性?5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?8) 执行力差强人意,计划不如变化快9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。
●课程特点:
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法●培训价值: 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元
●课程目的:
A) 了解销售主管的角色和职责。B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?H) 建立成功的销售队伍和部门●课程特点:现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
●课程大纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨: 增加目标任务量 找事:给他找毛病 挖坑:把他调到其他区域 干掉分享: 目标任务量的设定 目标设定5项原则举例: “三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会---晚会制度 销售管理5要素
第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗? 如何瓜分销售王国?--销售区域划分案例分析: 小丽的故事分享: 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩; 以专业化营销指引销售方向(STP) 善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?案例:筛选、测试、面试、选择具体操作范本:职务说明、任职考评案例:晋升条件----升官就发财故事:前有标兵,后有追兵流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享——复制成功案例:广东某企业培训宝典演练:鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练
第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论:制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通——恋爱是谈出来的分析:为什么你要离开我?
第五篇:销售团队的强心针---激励技巧
测试:性格测试创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术案例:命令要合理理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例:销售人员的的典型薪酬福利方案故事:谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧案例:什么时候会有冤气? 你的产品买四送一理想环境之四----家里最好案例:销售团队办公室理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化演练:自我激励分享:5大挑战激励
第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏:钉子思考:绩效管理三大方面和流程案例:总经理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求销售额,牺牲了利润? 梯队断层危机? 请你不要离开我?分享:定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享:经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标