上门拜访话术和思路.doc

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拜访思路及话术
通过3天的走访，目前市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户转化成"友好立场"。
3、方案路线：按优秀的方案路线来进展拜访，可大力度提高工作效率，制个访问方案吧。
4、方案开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开场是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备
1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以表达专业形象。
2、资料准备："知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料〔教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交围****惯嗜好等〕还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。
三、部准备
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1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造时机，制造时机的方法就是提出对方关心的话题。
3、拒绝准备：大局部顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第三篇拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱老实，且富有***的人！
一、家访的十分钟法则
*开场十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三个情"！因此开场的十分钟很关键。
*重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了防止顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
*离开十分钟：为了防止顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟离开顾客家。
确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克制异议→确定达成→致告辞→第一次家访的七个步骤
二、第一次家访的七个步骤
1、第一步--确定进门
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强化语录
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
*敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
*话术："**经理在公司吗."我是抖音的的小*！"主动、热情、亲切的话语是顺利翻开顾客家六的金钥匙。
*态度：进门之前一定要让显示自已态度--老实大方！同时防止傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
*注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让一些小动作的小细节影响大事情。
2、第二步--赞美观察
强化语录
拜访过程中会遇到各种形形色色的人群，每一个拜访对象的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--"没有不承受产品和效劳的顾客，只有不承受推销产品和效劳的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或效劳的区别而已！"
*赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫"标签效应"。善用赞美是最好的销售武器，现在开场练****说标签语吧！
*话术："您办公室真有特色"您今天气色真好"房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
*层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
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*观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己的公司感觉，这种感觉被称为"观察的味道"，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观察的！
*观察六要素：顾客多少、销售人员情况、公司的布置等。
3、第三步--有效提问
强化语录
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，但凡优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但"顾客不开口，神仙难下手"。我们的目的是让顾客主动讲话和我们进展有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
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