客户开发计划书.doc

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客户开发方案书
工程背景
宏达电脑是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
　　谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：
　　1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进展调查和了解。比方客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
　　2、拜访客户前的准备。凡事预那么立，不预那么废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比方，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时承受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
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　　3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予答复，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
　　专业水平是靠自身的学****与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学****到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
　　第二步骤：利益打动客户
  有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能竭力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者效劳如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者效劳能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好〞，竭力向客户推销“利益〞，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和开展的时机，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进展下去。
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　　另外通过案例说服法打动客户，比方介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很快乐今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?〞那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。
　　第三步骤：态度感染客户
　　谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满***与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚决的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不承受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。
　　第四步骤：情感感动客户
　　人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户外表可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比拟你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打 ，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。
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　　记得在XX的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比拟，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常 拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他