客户开发计划书.doc

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公司名称一汽奥迪(中国)销售有限公司地址
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目录
,第一部分客户开发计划概述
,第二部分目标客户分析
,第三部分公司自身情况分析
,第四部分客户开发实施计划
,第五部分财务计划
一、客户开发计划概述
为公司寻找更多客户,发掘潜在客户,和客户建立良好的关系,扩大销售范围,拓宽销售渠道,从而增加销售,促进公司更好发展。二、目标客户的分析
(一)目标客户的现状分析
鉴于2014年,国家宏观经济总体稳定,消费者逐渐信心增强;我国汽车消费的刚性需求依然存在,长期来看中国汽车市场的增长空间依旧很大;新型城镇化的推进将促进消费催生新购需求;%,国民人均收入保持平稳水平也会消费升级促进汽车需求。
中国汽车市场是全世界最大的新兴市场,未来随着我国经济的持续快速发展,市场需求潜力将不断释放,考虑到我国庞大的人口基数,我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化,我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理,在某些
细分领域获得长足的发展,甚至取得领先地位。我国汽车销售额将呈现持续增长态势,由此带来的规模扩展空间依然巨大,预示着我国汽车消费人群具有巨大的开发潜力。
(二)目标客户的需求分析
目标顾客:主要为中、高等收入,重视生活质量的人群
中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚男性为主要的消费群体,他们大多有自己的工作,有固定的收入,具有较高的消费能力。
三、公司自身条件分析
(一)后期保养、维修能力分析
我们有汽车行业一流的保养服务水平,全国近千家4S店给你全方位的保养维修服务。良好的服务品质,一流的技术水平,高效快捷的保养维修能力。奥迪给您愉悦驾乘体验~
(二)品牌竞争力分析
奥迪在品牌和先进的制造技术及驾驶的优越性方面毫不逊色,凭借其超凡领先的技术、顶级豪华的配置与尊贵精致的工艺,不断刷新高档豪华汽车的标准,继承着百年奥迪延续下来的豪华传统。
四、客户开发实施计划
(一)客户开发途径
1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面
做一些实体产品宣传等。
2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客,平常注重公司的信用度等,良好的口碑使得会有客户慕名而来,也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。
3、面对面直接销售:定期做一些活动,在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客。
4、网络推广:网络是现在最流行的媒体,每天都有人通过网络获取信息,我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等,我们也将进行网络销售,是顾客能更方面的获取产品信息。
(二)客户开发的方法
1、利用好工具:充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应,电视广告推广,传单宣传册做好宣传,提高知名度,让更多的人了解并愿意购买。
2、从竞争者入手:了解同行业竞争者的销售状况,经营战略,制定比其他竞争者销售优势,为消费者提供其他竞争者没有的购买优势,从而吸引更多的客户。
(三)工作流程:
对潜在客户进行分类:根据公司经营方向和发展重点,将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类;
收集客户背景资料并分析;
费用、销售预测分析;
客户购买影响因素分析;
对客户的支持分析;
客户价值分析;
(四)总体进度计划
初期计划:
1、制定客户开发计划书;
2、寻找目标客户,发现潜在客户;
3、客户分类及分析;
4、竞争对手的分析。
中期计划:具体客户开发,包括:打广告、加大销售力度、网络推广等。
中长期计划:客户关系维护(会员制度等)。
五、财务计划
公司每年要为公司财务运行,广告投入,明星代言,展厅租金等一系列的其他费用花费巨大的投资。
广告费用:广告作为促销方式或促销手段,是一门带有浓郁商业性质的综合艺术。成功的广告可以使产品名声大振。广告主要就是传播产品信息、引导消费、激发功能、树立企业形象。根据我们产品性质和我们接触媒体的一些****惯,使我们选择网络。因为汽车这种消品多适于青年人。现在青年人对网络的使用率和浏览率高,它还打破了
时间和空间的限制。同时,其相对价格比其他形式便宜很多。
除了广告费用,营销费用,我们还需要支付办公用品等其他一系列的日常支出。
鉴于此,财务计划如下: