销售流程——试乘试驾学习教案.pptx

11项流程(liúchéng)方式
销售服务(fúwù)流程
抗拒处理
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试乘试驾的目的
试乘感谢；
3、销售顾问及时向试驾专员传达客户情况或共同完成相关工作。
1、在手续办理过程中销售顾问如需离开客户，应当及时向客户说明原因，
并在尽量简短的时间内完成，如超过2分钟的时间，应向客户致歉及说明。
情况讲解
共战交接
MOT
手续办理
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试乘试驾流程(liúchéng)
试乘引导(yǐndǎo)执行要点
1、试驾专员向顾客介绍试驾车已准备(zhǔnbèi)完整，空调或暖气已打开；
2、引领客户至试乘试驾车，引领时位于客户右侧前方2—3步，要让出客户
前进的方向，避免背对客户，应侧身45度，按客户的速度行进为客户引导，
引导时使用右手，手心朝上，大拇指自然张开，其它四指自然并拢，手臂略
弯；
1、销售顾问为顾客打开副驾驶车门，左手拉开车门，身体位于车门外侧，
右手为客户挡扶车顶，邀请客户入座；
2、销售顾问协助顾客系好安全带、调节好座椅，咨问顾客车内空调或暖气
的温度是否合适，并告知顾客车内有饮品及纸巾等可随时使用； （这时试
驾专员已经入座驾驶室，如客户对车内温度感到不舒适，试驾专员应及时协
助客户并根据客户的要求进行调整）；
3、销售顾问入座车辆后排座；
1、如顾客带儿童同时参与，儿童应乘座在后排座椅，严禁儿童乘座前排座
椅，如条件允许可为小孩提供儿童安全座椅；
2、热天有阳光或下雨天气，销售顾问应在引领客户过程中为客户撑伞；
步骤二
步骤一
MOT
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试乘试驾流程(liúchéng)
试乘执行(zhíxíng)要点
1、销售顾问在车辆后排中位告知即将演示各项功能，同时在试驾专员的协
助下向顾客介绍车辆相关使用按健、注意事项，并为顾客演示相关卖点(mài diǎn)性能
，静态演示时间不宜过长；
2、车辆起步时，试驾专员应主动提醒车内所有人员；
1、试驾专员提前告知演示项目，必要时提醒车内人员抓紧抓扶手；
2、销售顾问与试驾专员之间相互配合简单讲解车辆的相关性能，寻求顾客
的认同，并鼓励客户在稍后的试驾环节的操作；
3、试驾专员不应开车过猛，在满足客户对车辆性能体验的同时，应当让车
内人的乘座尽量感到舒适；
1、兼顾客户的陪同人员；
试乘前
试乘中
MOT
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试乘试驾流程(liúchéng)
换手执行(zhíxíng)要点
1、选择安全路段进行换手，并提前(tíqián)告知客户；
1、将车辆停稳后告知客户：“XX先生/女士，这里是我们的换乘区，下面
请您来驾驶，您稍候，我来为您打开车门”；
2、将车辆熄火并拔出钥匙，关上车门后由车前方走到副驾驶座位，左手拉
开车门，身体位于车门外侧，右手为客户挡扶车顶，请客户下车；
3、由车前引导客户至驾驶侧，右手为客户打开车门，同时身体位于车门外
侧，伸出左手为客户挡扶车顶，请客户就坐；
4、客户就坐后，销售顾问面朝车前方半蹲于客户左侧，主动为客户调节座
椅、方向盘、后视镱等至合适位置，提醒客户系好安全带，并告知将在副驾
驶位置上陪同客户试驾，为客户轻关车门；
1、销售顾问由车前方走到副驾驶座就坐，协助客户系好安全带，提醒客户
遵守交通法规及注意事项；
2、将车钥匙交给客户，询问客户是否须要讲解车辆相关操作功能；
3、提醒客户沿着试驾路线行车，在确认安全的情况下让客户亲自启动车辆
，开始试驾。
礼 仪
地 点
交 接
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试乘试驾流程(liúchéng)
试驾执行(zhíxíng)要点
1、试驾时主动帮客户(kè hù)提示行驶路线，简单描述体验重点，不要过分介绍以
免客户(kè hù)分心；
1、 根据路况，提醒客户安全驾驶；
2、若客户有危险或违章行为时，销售顾问或试驾专员应及时制止；
3、一般情下，不对客户的操作进行约束，如果客户某些操作确实会对车辆
本身产生损害，可委婉指出；
1、试驾过程中客户提出问题或异议，应委婉的告知客户等试驾结束再进行
详细解答；
2、确保车内乘员全部系好安全带；
1、在试驾过程中，销售顾问或试驾专员应尽可能多引导、少说话；
2、客户试驾时间不宜过短可过长，最好控制在15—20分钟时间；
3、如条件允许在试驾结束3-5分钟前，销售顾问或试驾专员，电话联系展厅
前台或销售顾问，告知客户试驾即将结束到展厅，请帮忙准备饮品放